„Wir drängen niemanden“

Die Weigert Industrievertretung aus Bartholomä führt ein fokussiertes Portfolio: Filtertechnik von PlasmaMade sowie seit September 2023 die amerikanischen Premiummarken Sub-Zero und Wolf sind die aktuellen Kernmarken. Vor wenigen Wochen, im März 2026, ist die Dunstabzugsmarke „Opera" hinzugekommen. Für Klaus Weigert sind die beiden US-Luxusmarken keine Unbekannten. Als roi-electric und das Bremer Unternehmen Exporta die Marken des familiengeführten US-Herstellers Sub-Zero Group 2008 nach Deutschland brachten, war Weigert als Außendienstler bei roi electric mit den Luxusmarken vertraut. Nach der Fusion beider Unternehmen zur CoolGiants AG und deren Insolvenz 2019 übernahm die Alluance Group, europäischer Generalimporteur von Sub-Zero Wolf mit Sitz im niederländischen Genemuiden, auch den deutschen und österreichischen Markt in eigener Regie – direkt in die Covid-Pandemie hinein, was den Aufbau erheblich erschwerte. Seit September 2023 liegt die Händlerbetreuung für Deutschland und Österreich wieder bei Klaus Weigert.
Was er und sein Team aus selbstständigen Handelsvertretern anbieten, hat Geschichte. Sub-Zero und Wolf sind Marken der Sub-Zero Group, Inc., einem privat geführten Familienunternehmen aus Madison, Wisconsin, gegründet 1945 von Westye F. Bakke und bis heute nicht börsennotiert. Sub-Zero steht im Luxussegment für Lebensmittelfrische mit High-End-Anspruch: Zwei unabhängige Kompressoren halten Kühl- und Gefrierbereich vollständig getrennt, ein Luftreinigungssystem auf Basis der NASA-Technologie filtert alle 20 Minuten Ethylengas, Gerüche und Keime aus dem Innenraum, und jedes Gerät ist für eine Mindestlebensdauer von 20 Jahren gebaut und getestet. Wolf, im Jahr 2000 zugekauft, bringt die DNA der Gastronomietechnik in die private Küche: erkennbar an den roten Knebeln, bekannt für modulare Kochfelder in individueller Zusammenstellung, Backöfen mit zwei Heißluftgebläsen und Rangecookern. Preislich bewegen sich die Marken auf Luxusniveau, am ehesten auf Augenhöhe von Gaggenau, allerdings mit deutlichem Differenzierungspotenzial.

Herr Weigert, die Marken kennen Sie seit fast 20 Jahren. Was hat den Ausschlag gegeben, Sub-Zero und Wolf jetzt im Rahmen Ihrer eigenen Industrievertretung zu betreuen?
Ich kenne die Produkte, das Unternehmen dahinter und die Händlerstruktur, die für einen erfolgreichen Vertrieb infrage kommen. Als Alluance auf mich zukam, war es keine schwierige Entscheidung. Die Konstellation stimmt, die Zusammenarbeit mit Alluance funktioniert hervorragend. Und die Erfahrung aus den früheren Jahren ist natürlich ein Vorteil.

Sub-Zero kühlt, Wolf kocht. Beide kommen aus demselben Haus, bedienen aber ganz unterschiedliche Produktbereiche. Warum treten die beiden Marken stets als Paket auf?
Weil es eben eine Firma ist. Wolf hat eine eigene Tradition als Kochspezialist, ursprünglich aus der Gastronomietechnik. Sub-Zero hat die Marke zugekauft und daraus Sub-Zero Wolf gemacht: zwei Spezialisten unter einem Dach, die sich optisch und technisch ergänzen. Deswegen vertreiben wir die immer zusammen.

Im Tagesgeschäft verteilt sich das aber unterschiedlich, oder?
Das stimmt. 70 bis 80 Prozent unseres Umsatzes kommen aus dem Kühlsegment. Das liegt auch an den Maßen: Wolf-Backöfen haben als Standard 76,5 Zentimeter Breite, was nicht dem deutschen Standard entspricht, wo der 60er noch immer dominiert. Das schränkt das Volumen ein, ist planerisch aber trotzdem einfach umzusetzen. Premiumausstatter kennen sich damit aus. Bei den Rangecookern von Wolf haben wir eine echte Alleinstellung.

Sub-Zero hat drei Kühllinien: die „Classic“ mit dem charakteristischen Edelstahlgitter, die „Designer“ voll integriert hinter der Möbelfront und die „Pro“-Serie. 60 bis 70 Prozent der Kühlgeräte laufen als „Designer“-Serie. Dabei ist doch die „Classic“ das optische Aushängeschild der Marke.
Das ist genau der Punkt. Viele Kunden kommen wegen der „Classic“ in den Handel, wegen dieses Edelstahlgitters, dieser großen Geräte, die man aus amerikanischen Häusern und Filmen kennt. Die wollen genau das haben. Und wenn sie dann im Küchenstudio sitzen und die Küche konkret planen, entscheiden sie sich am Ende doch für die integrierte Variante. Deswegen ist die „Classic“ in der Ausstellung unverwechselbar. Sie bringt die Kunden ins Studio. Gekauft wird dann oft die „Designer“-Serie.

Spielen Weinlagerschränke und Kühlgeräte für den Outdoor-Einsatz auch eine Rolle?
Weinlagerschränke haben immer eine Bedeutung für Sub-Zero gehabt. Der Outdoor-Bereich wächst gerade spürbar, mit den Kühlschubladen und den Grills von Wolf. Unsere Partner dort sind meistens Studios, die diesen Bereich selbst aktiv mitmachen und die entsprechende Kundschaft haben.

Zur dritten Sub-Zero-Group-Marke: „Cove“, Spülmaschinen. Die ist in Deutschland nicht präsent.
Aktuell nicht. Das Gerät ist für den deutschen Markt noch nicht passend abgestimmt, da sind noch ein paar offene Punkte. Alluance und wir halten uns deswegen bewusst zurück. Es macht keinen Sinn, eine Marke einzuführen, bevor die Voraussetzungen wirklich stimmen.

Der Weg von Wisconsin nach Deutschland ist weit. Gibt es ein europäisches Lager?
Das hat sich gerade grundlegend verändert. Bisher wurden Geräte auf Auftrag bestellt und verschifft, was mehrwöchige Lieferzeiten bedeutete. Alluance baut jetzt ein eigenes Lager in Genemuiden auf. Damit kommen wir auf Lieferzeiten von zwei bis vier Wochen, was die Planbarkeit für den Handel erheblich verbessert.

Wie sieht Ihr Händlernetz in Deutschland und Österreich derzeit aus?
Rund 120 Händler insgesamt, aktiv sind davon etwa 40. Das ist kein reines Küchenstudio-Netzwerk. Da sind Innenausbaufirmen dabei, die im hochwertigen Segment bauen, und Yachtausrüster, die Geräte in Jachten einbauen. Die sitzen manchmal auf dem Land, völlig unscheinbar von außen, und sind trotzdem genau die richtigen Partner für diese Marken.

Wer kommt für Sie als Händler überhaupt in Frage?
Der Händler braucht Kundschaft, die sich Sub-Zero leisten kann und will. Wenn der Endkunde maximal 8.000 Euro für seine gesamte Küche ausgibt, ergibt es keinen Sinn, Sub-Zero in die Ausstellung zu stellen. Das Gerät wäre teurer als die ganze Küche. Für uns kommen Händler in Frage, bei denen eine Küche bei 40.000 Euro anfängt und nach oben offen ist. Erst dann macht der Einstieg für beide Seiten wirklich Sinn.

Gibt es einen Gebietsschutz für Händler, die in Ausstellungsgeräte investieren?
Ja, den gibt es. Wer die Geräte in seiner Ausstellung zeigt, wird im Umfeld geschützt. Wir beliefern dann nicht jeden, der anfragt. Das muss passen. Wir wollen keine Eintagsfliegen als Partner, wir wollen Händler, mit denen wir langfristig zusammenarbeiten.

Wie überzeugen Sie neue Händler von der Zusammenarbeit?
Das versuchen wir eigentlich gar nicht im klassischen Sinn. Wir drängen niemanden. Wir stellen vor, was die Marken können und was wir bieten. Wenn jemand danach noch unschlüssig ist, sagen wir: Nehmen Sie sich Zeit. Wenn ein Händler die Geräte ins Sortiment nimmt, ohne wirklich überzeugt zu sein, und in zwei Jahren ein einziges Gerät verkauft hat, nützt das niemandem. Die Begeisterung muss vom Händler selbst kommen. Wer das Potenzial erkennt und die richtigen Kunden hat, der meldet sich.

Welche Marketing-Unterstützung können Partner erwarten?
Alluance investiert hier aktiv. Über die Agentur Petra Schönfeld Text & Kommunikation laufen Kooperationen mit führenden Interior-Titeln, mit dem Ziel, genau die Zielgruppe anzusprechen, die diese Geräte kaufen kann. Das Interesse der Redaktionen ist im High-End-Segment groß. So entsteht eine Nachfrage, die beim Handel ankommt.

Luxusgeräte mit besonderen Alleinstellungsmerkmalen brauchen eine fachkundige Beratung. Wie organisieren Sie Schulungen für Händler und Verkaufsteams?
Wir schulen direkt vor Ort beim Händler. Wer tiefer einsteigen will, fährt in den Showroom von Alluance in Genemuiden, der sehr gut ausgestattet ist und die volle Bandbreite der Produkte zeigt. Reisen nach Madison in die USA organisieren wir für Händler situativ bei entsprechender Anfrage.

Wie ist der Kundendienst für diese Geräte in Deutschland organisiert?
Das läuft über Alluance. Die arbeiten mit regionalen Serviceunternehmen zusammen und setzen für bestimmte Regionen auch eigene Monteure ein. Im Servicefall ist Alluance der direkte Ansprechpartner für den Händler. Bei Ersatzteilen sind die wichtigsten Teile in Europa vorrätig, für alles andere garantiert Sub-Zero eine Lieferung innerhalb von 24 Stunden per Expressversand aus den USA. Das funktioniert hervorragend.

Planen Sie selbst einen Showroom in Deutschland?
Ja, das ist konkret in Vorbereitung. Wenn alles passt, eröffnen wir im Herbst 2026. Wir suchen noch den richtigen Standort in meiner Nähe (Großraum Stuttgart, Ulm, Augsburg; Anm. d. Red.), damit ich bei Events auch kurzfristig verfügbar bin. Dazu brauchen wir einen Möbelhersteller als Partner. Beides ist noch in Klärung, aber das Vorhaben ist konkret.

Blickrichtung Küchenkunden: Wer kauft Sub-Zero und Wolf?
Überwiegend Menschen mit viel Geld und einer Küche, die zeigen soll, was sie haben. Leute, die die Marke kennen, weil sie sie in den USA gesehen haben oder bei Bekannten. Die kommen nicht ohne Vorstellung ins Küchenstudio, die wissen oft schon genau, was sie wollen. Der Preis ist dann kein Gesprächseinstieg.

Und wenn er doch zum Thema wird? Wo liegt das Preisniveau?
Ein Sub-Zero-Einbaukühlgerät beginnt bei rund 8.000 bis 9.000 Euro, der Durchschnitt liegt bei etwa 12.000 Euro. Wolf-Backöfen bewegen sich zwischen 3.000 und 4.000 Euro, da sind wir preislich sehr gut aufgestellt. Bei den Rangecookern kommen wir auf 15.000 bis 18.000 Euro.

Was sind Ihre stärksten Argumente für Händler?
Erstens: Man findet uns nicht im Internet. Kein Händler wird vom Endkunden mit einem Online-Preisvergleich konfrontiert. Im Premium-Segment ist das ein unterschätzter Vorteil. Zweitens die Technologie: Dual-Kompressor, NASA-basierte Luftreinigung, 20 Jahre Lebensdauer. Das klingt überzeugend auf dem Papier, erklärt sich beim Erleben aber noch einmal anders. Und dann das Licht: Sub-Zero hat Beleuchtung auf jeder Ebene im Kühlschrank. Wenn ein voller Kühlschrank aufgemacht wird und innen wirklich alles hell ist, kommt dieser Aha-Effekt ganz von selbst. Das macht kein anderer. Bei Wolf hat die Inch-Größe einen Vorteil: der größere Innenraum bietet Platz für zwei Lüfter.

Wer ist Ihr stärkster Wettbewerber?
Gaggenau. Das ist das Maß im Segment, eine starke Marke mit klarer Handschrift. Bei Gaggenau sehe ich den wirklichen Wettbewerber. Wir sind das Gegenstück mit amerikanischer DNA: ein anderer Stil, eine andere Geschichte, aber keine schlechtere Position.

Was haben Sie aus der Vergangenheit für heute mitgenommen?
Was ich gelernt habe: Man braucht im Rücken einen Vertriebspartner, der hundertprozentig passt, bei Service, Ersatzteilversorgung und Lieferung. Das alles muss reibungslos funktionieren, damit man im Fachhandel glaubwürdig ist. Mit Alluance haben wir das. Und die andere Lektion: Mit diesem Produkt gibt es keine schnellen Abkürzungen. Es braucht Zeit, die richtigen Partner aufzubauen. Das machen wir jetzt mit einem langen Atem.

Vielen Dank für das Gespräch.

Dirk Biermann