Für die Schrankausstattung begeistern

Eine Küche kann nach allen Regeln der Farbkunst gestaltet werden, doch am Ende ist sie Weiß. So lautete viele Jahre eine bewährte Binsenweisheit der Branche. Inzwischen dominieren Schwarz, Anthrazit und Betongrau. Der Grundsatz jedoch blieb. Kunden mögen zwar Individualität und verlangen derartige Umsetzungen, doch optisch wirkt in bundesdeutschen Küchen vieles gleich. Deshalb betonen die Schrankausstatter unermüdlich die Differenzierungsmöglichkeiten hinter der Front. Und die Chancen einer wertorientierten Vermarktung, die damit verbunden sein kann. Dafür sollte die Stauraumplanung jedoch frühzeitig angesprochen werden – und nicht erst am Ende eines mehrstündigen Planungsgesprächs, wenn es um Aufmerksamkeit und Konzentrationsvermögen zunehmend schlecht bestellt ist.

Auf die Hersteller abgestimmt
Kesseböhmer geht die Unterstützung des Handels beim Thema Stauraumplanung strategisch an. Schon seit 2015 stehen festangestellte Brandscouts Planern und Verkäufern zu Seite. Sie sensibilisieren für die Stauraumplanung allgemein und informieren, was der Schrankausstatter aus Bad Essen konkret zu bieten hat. Und das abgestimmt auf die jeweiligen Möbellieferanten des Händlers. Denn nicht jeder Hersteller hat alle Kesseböhmer-Produkte im Programm. Und schon gar nicht in allen Breiten, Tiefen oder Längen. Deshalb hat Kesseböhmer individualisierte Stauraumbroschüren aufbereitet, so genannte Partnerkataloge. Gedruckt und digital. Mit diesen Materialien reisen gegenwärtig fünf Markenbotschafter durchs Land. Jeder der Männer und Frauen betreut zwischen 250 und 300 Handelspartner. Einer von ihnen ist Marc Overbecke, der Händler in der Mitte Deutschlands von Niedersachsen über NRW bis Sachsen informiert, schult und bei Veranstaltungen unterstützt.

Jeder Schrank wird genutzt
Auch Just Küchen in Bad Salzuflen nutzt diesen Service. Vater Gerd und Sohn Marc Just vereinen mehrere Kompetenzen in Personalunion. Sie sind Planer, Verkäufer und Monteure – und wissen deshalb genau um das Zusammenspiel von verkäuferischen Chancen und technischen Grenzen. In ihrem mit 75 qm Fläche vergleichsweise kleinen, aber bestens ausgestatteten Studio zeigen sie mehr Möglichkeiten der Schrankausstattung als mancher Fachmarkt mit zehn Mal mehr Platz. So sind die drei Musterplanungen von nobilia und Rotpunkt Küchen konsequent bestückt mit Stauraumoptimierungen jeglicher Art. Dabei handelt es sich nicht ausschließlich um Kesseböhmer-Produkte. Aber es ist ein Schwerpunkt auszumachen. Neben ewig jungen Klassikern wie dem Apothekerauszug („Dispensa“) und dem Hochschrank-Innenauszug („Tandem“) fördert in einem der Oberschränke das Drehtablar „TurnMotion“ die Übersicht, in einem anderen schwenkt ein „iMove“ das Staugut auf Griff- und Sichthöhe, und in einem der Unterschrank-Auszüge bringt „SpaceFlexx“ Ordnung ins Tupper-Chaos. Um nur einige Beispiele zu nennen. „Im Planungsgespräch zeigen wir unseren Kunden diese Möglichkeiten und beobachten genau, wie sie reagieren“, berichtet Gerd Just. Ist die Reaktion interessiert oder gar euphorisch, wird sie Bestandteil des Planungsvorschlags. „Möbel- und Stauraumtechnik muss man zeigen“, lautet sein nicht diskutierbares Credo. Von allein käme schließlich kein Kunde darauf, und dann könne man es auch nicht verkaufen.

Einfach mal ausprobieren
Ein weiteres Anschauungsobjekt der Ausstellung schwebt über der Kücheninsel einer nobilia-Küche. Hier haben die beiden handwerklich versierten Praktiker „YouK“-Leiterregalelemente von Kesseböhmer raumprägend an der Decke montiert. Ergänzt um Ablagen aus Echtholz und satiniertem Glas samt integriertem LED-Licht. Eine einfach umsetzbare Idee mit großer Wirkung. Besonders beim Einsatz eines Muldenlüfters, dem bekanntlich das Hauben-Licht von oben fehlt. Kreative Lösungen wie diese begeistern auch Marc Overbecke. „Gerd und Marc Just sind offen und interessiert – und probieren neue Ideen einfach mal aus, ohne lange zu zaudern.“ In seinen Worten schwingt Wertschätzung mit. Womit gleichzeitig die Beziehung zwischen Brandscout und Händler definiert ist. „Unser Verhältnis ist keine Einbahnstraße Richtung Verkauf, sondern eine Partnerschaft, die vom Austausch und gegenseitigen Anregungen lebt.“ Im Fall von Vater und Sohn Just reichen die Anregungen bis in den Bereich Montageunterstützung und Produktentwicklung. Auch dies schätzt der Brandscout. Es scheint, als dürfte er nach einem Besuch in Bad Salzuflen stets viel Stoff mit in die Zentrale nach Bad Essen bringen.

Hilfreich im Kundengespräch
Ein weiterer Tätigkeitsschwerpunkt der Brandscouts sind Schulungen zum Kesseböhmer-Sortiment. Auch hier hat Just Küchen aktuell Bedarf. Denn mit Anja Esen ist ein weiteres Familienmitglied in das Unternehmen eingestiegen. Seit einigen Monaten unterstützt sie ihren Vater Gerd Just bei der Planung und im Verkauf. Bestückt mit den herstellerindividualisierten Stauraumbroschüren von nobilia und Rotpunkt Küchen geht es durch die Hoch-, Ober- und Unterschränke der Ausstellungsküchen. Marc Overbecke erläutert, welche Kesseböhmer-Lösungen der jeweilige Hersteller in welchen Maßen und Ausstattungslinien anbietet. Dass diese Broschüren im Planungsgespräch mit Endkunden überaus nützlich sein können, erkennt Anja Esen als Verkaufsprofi sofort. In Sachen Küchen mag sie noch Azubi sein, aber mit Verkaufsgesprächen kennt sich die Quereinsteigerin bestens aus. Durch ihre frühere Berufstätigkeit. Bange ist ihr vor der neuen Aufgabe nicht. Fachkenntnisse hat sie sich bereits bei Herstellerschulungen angeeignet. Online bei nobilia und bei Rotpunkt Küchen in Bünde im Rahmen einer individuellen Einzelschulung. Und mit Vater Gerd habe sie den „besten Lehrherren überhaupt“, sagt sie und wendet sich wieder Marc Overbecke zu, der ihr gerade die einfache Höhenverstellung der Tablar-Ebenen im „Tandem“ demonstriert.

Für Nutzen und Komfort begeistern
Schulungen wie diese bieten die Kesseböhmer-Brandscouts jedem Händler bundesweit an. Und gehen damit proaktiv auf den Handel zu. Anlässe dafür können unterschiedlich sein: wenn neue Mitarbeiter eingestellt wurden oder nach Sortimentsergänzungen und Produkteinführungen des Herstellers. Zudem stehen sie als Ansprechpartner zur Verfügung, wenn es um die Frage geht, wie eine Musterküche in der Ausstellung stauraumoptimiert ausgestattet werden kann. Der Direktverkauf an den Handel bleibt für den Schrankausstatter jedoch tabu. Die Brandscouts unterstützen den Vertrieb der Industriekunden. Was dem Handel wiederum entgegenkommt. Denn einfach bleiben die Abläufe im Studio, wenn Schrank und Stauraumtechnik beim Möbelhersteller bestellt und zusammen geliefert werden.
Darüber hinaus unterstützen die Brandscouts den Handel besonders gern bei Events wie bei Tagen der offenen Tür. Aber auch dann nicht als Verkäufer in eigener Angelegenheit, sondern als Botschafter in Sachen Stauraumplanung. Damit die Frage nach der Farbe der Fronten für einen Moment nach hinten rücken darf. Und sich die Kunden stattdessen für Nutzen und Komfortgewinn der Schrankausstattungen begeistern lassen.

Dirk Biermann

www.kesseboehmer-cleverstorage.de
www.just-kuechen.de

Auf dem richtigen Weg
Seit rund sechs Jahren ist Kesseböhmer mit dem Brandscout-Konzept am Markt. Das Zwischenfazit von Thomas Herden, Vertriebsleiter Deutschland, fällt positiv aus: „Wir sind auf dem richtigen Weg.“ Denn Infos zu Stauraumlösungen werden im Handel zunehmend nachgefragt. Weil die Chancen, die damit verbunden sind, erkannt werden. Auch Industrieunternehmen greifen das Thema inzwischen konzeptionell auf. So haben diverse Hersteller auf ihren Hausmessen bereits komplette Küchen nur mit Kesseböhmer-Produkten ausgestattet. Zur nobilia-Hausmesse vor drei Jahren erhielten die Brandscouts sogar die Möglichkeit, die Händler vor Ort zu beraten. Angesichts der positiven Entwicklung plant das Unternehmen eine Ausweitung des Brandscout-Teams – mittelfristig von heute fünf auf zehn Markenbotschafter.