Wasserveredlung: Selbstläufer oder nicht?

So: Der Markt ist bereitet

Der Niederländer hat den Quooker. Das gilt vielleicht nicht für jeden, der in den letzten Jahren dort eine neue Küche gekauft hat, aber für sehr viele. Konkrete Zahlen, die die Marktdurchdringung konkret belegen, lassen sich nicht recherchieren, doch alle Wettbewerber sind sich einig: Sie ist hoch. Gemacht hat den Markt ein einziges Unternehmen. Die Geschichte ist ungewöhnlich: Ein teures, erklärungsbedürftiges Produkt, das niemand wirklich zu brauchen schien, wurde Standard. Offensichtlich wurden die richtigen Argumente für den Nutzen im richtigen Moment transportiert. Anders ist dieser Erfolg nicht zu erklären.

Deutschland ist heute da, wo die Niederlande vielleicht vor zehn oder 15 Jahren standen. Die Argumente für ein System zur Filterung und Veredlung des Trinkwassers sind dieselben, wie früher, aber jetzt noch handfester. PFAS-Befunde im Grundwasser einiger Regionen haben die Filterdiskussion aus dem Umweltmilieu in die Tagespresse gebracht. Eine neue Trinkwasserverordnung hat die Anforderungen verschärft. Beides zusammen erzeugt eine Nachfrage, die früher aktive Überzeugungsarbeit brauchte und jetzt mit den Kundenwünschen von allein ins Studio kommt.

Das Nachhaltigkeitsargument trägt ebenfalls mehr als früher. 125,6 Liter Mineralwasser trinkt der Deutsche im Schnitt pro Jahr, ein großer Teil davon aus Plastikflaschen. Ein Vier-Personen-Haushalt erzeugt nach Berechnungen der Deutschen Umwelthilfe bis zu 1.320 Flaschen jährlich. Wer das ernst nimmt, und das tun viele, sucht eine Alternative aus dem Hahn.

Die Kostenfrage für so ein System ist real, aber gerechnet werden kann unterschiedlich. Einfache Filtersysteme amortisieren sich gegenüber dem Flaschenwasserbedarf eines Durchschnittshaushalts innerhalb von ein bis drei Jahren. Vollständige All-in-one-Systeme der Klasse 1.500 bis 3.500 Euro haben einen längeren Rechnungsweg, der aber aufgeht, wenn Komfort, Platzgewinn auf der Arbeitsfläche und das Ende des wöchentlichen Schleppens zusammengezählt werden.

Der Quooker-Aufstieg in den Niederlanden begann in gut geführten Studios mit dem richtigen Gespräch zum richtigen Zeitpunkt. Das kann in Deutschland auch funktionieren. Der Markt ist bereitet.

Oder so: Von allein läuft es nicht

87 % der Deutschen bewerten ihr Leitungswasser als gut oder sehr gut. Mehr als 95 % trinken es täglich direkt. Das ist kein Ausschlusskriterium für die Wasserveredelung, aber es zeigt die Ausgangslage. Wer in diesem Segment erfolgreich unterwegs sein will, muss verstehen, was das bedeutet: Kein Kunde kommt von allein. Es gibt keinen Leidensdruck, der die Kaufentscheidung von innen heraus antreibt. Kein tropfender Hahn, kein rappelnder Kühlschrank, keine kaputte Spülmaschine. Das Produkt „Wassersystem“ löst ein Problem, das die meisten Kunden gar nicht als Problem empfinden.

Wer ein System für 1.500 bis 3.500 Euro verkaufen will, muss dem Gegenüber erst die Idee nahebringen, warum er das will. Das gelingt nicht mit einem Prospekt auf dem Tresen und einem Exponat in der Ecke. Es braucht Verkäufer, die das Produkt selbst gut finden, die wissen, welches Argument bei welchem Kunden trägt, und die das Gespräch dorthin steuern können, bevor jemand auf die Preisliste schaut.

Die beeindruckende Marktdurchdringung in den Niederlanden ist durch eine gutes Produkt, vor allem aber durch Jahre konsequenter Händlerarbeit entstanden. Händler, die das System in der eigenen Ausstellung hatten, die täglich damit umgingen und die es verkauften, weil sie es überzeugend fanden.

Wasserveredelungssysteme haben eine reale Chance in der Breite. Aber der Weg dorthin führt durch gut geführte Studios mit Verkäufern, die das Thema wirklich wollen. Das dürfte der entscheidende Punkt sein. Wer das Segment nur mitführt, weil es zum Sortiment gehört und der Außendienstmitarbeiter des Lieferanten einfach keine Ruhe geben will, wird nicht viel erreichen.

Dirk Biermann