Provision auf Umsatz oder Marge?
„Wer Provision auf Umsatz zahlt, bekommt Umsatz. Wer auf Rohertrag zahlt, bekommt Ertrag." Ralph Steffens Foto Dietmar Pohlmann
Ein Verkäufer, der 180.000 Euro Auftragsvolumen im Monat hereinholt, verdient mehr als der mit 130.000 Euro. Was dabei niemand misst: Wie hoch war eigentlich die Marge, zu der diese Aufträge abgeschlossen wurden? In meiner Beratungspraxis treffe ich regelmäßig Studios, die ordentliche Umsätze machen und trotzdem an der Liquidität knapsen. Wenn man dann die Kalkulation aufmacht, findet man meistens dasselbe: einzelne Verkäufer mit hohem Volumen, aber unterdurchschnittlicher Marge. Das Vergütungsmodell hat dieses Muster über Jahre stabilisiert und unsichtbar gemacht. Niemand handelt falsch, alle handeln nach dem, was das Vergütungssystem belohnt.
Der Hebel liegt in der Basis
Ein Verkäufer, der auf Umsatz provisioniert wird, denkt in Abschlüssen. Rabatte sind sein Werkzeug, weil Rabatte vermeintlich schnellere Abschlüsse ermöglichen. Der Rohertrag landet erst danach auf seinem Radar, wenn überhaupt. Die Gewinn-und-Verlust-Rechnung macht das am Jahresende sichtbar.
Wer auf Rohertrag provisioniert, richtet Interessen aus. Der Verkäufer hat ein unmittelbares Eigeninteresse daran, den Preis zu halten und Rabatte zu hinterfragen. Jeder Nachlass, den er gewährt, trifft seine eigene Abrechnung in höherem Maß als bei Umsatzprovisionen. Das verändert, wie im Verkaufsgespräch über Preise gesprochen wird und belohnt budgetgerechtes Planen ohne zu viel Ware, die vom Kunden nicht bezahlt wird.
Die Umsetzung ist weniger anspruchsvoll als viele vermuten. Eine ertragsorientierte Provision funktioniert, sobald das Studio jedem Auftrag einen Rohertrag zuweisen kann. Dafür braucht es lediglich eine vollständige Kalkulation, die alle Kosten erfasst. Ohne diese Grundlage ist das Modell nicht fair anwendbar und wird nicht akzeptiert. Die Kalkulation ist deshalb häufig der eigentliche Engpass und der sollte in jedem Fall behoben werden. Unabhängig davon, wie provisioniert wird. Dazu kommen häufig unbegründete Befürchtungen von zu viel Transparenz und hohem Aufwand.
Typgerecht provisionieren
Nicht jeder Verkäufer ist gleich. Manche sind von Haus aus auf Neukundenakquise ausgerichtet: Sie suchen das nächste Projekt, wollen schnell abschließen und brauchen Abwechslung. Anderen liegt die Beziehungspflege näher: Sie entwickeln Bestandskunden über Zeit, arbeiten strukturiert und verlässlich, kennen die Wünsche ihrer Stammkundschaft gut. Beide Profile sind wertvoll für ein Studio. Beide brauchen ein Vergütungsmodell, das zu ihrer Persönlichkeit und ihrer Arbeitsweise passt.
Ein Verkäufer, der für Bestandspflege gemacht ist und ständig auf Neukundenfang geschickt wird, frustriert. Einer, der das Neukundengeschäft sucht und überwiegend Bestandskunden betreuen soll, auch. Wenn das Provisionsmodell diese Unterschiede ignoriert, werden gute Leute falsch eingesetzt. Dieser Unterschied ist auch für die Provisionierung relevant.
Vier Anforderungen, eine Grundbedingung
Provisionsmodelle erfüllen vier Aufgaben gleichzeitig: Sie sollen Leistung anreizen, Ergebnisse steuern, als gerecht empfunden werden und die Personalkosten planbar halten. Diese Anforderungen stehen gelegentlich in Spannung zueinander. Modelle, die auf dem Papier schlüssig wirken, scheitern in der Praxis häufig an der Messung oder an mangelnder Transparenz. Ein Vergütungsmodell, das ein Verkäufer nicht in zwei Minuten selbst nachrechnen kann, ist zu komplex. Fehlt das Vertrauen in die Abrechnung, verpufft die Motivation, egal wie sorgfältig das Modell konzipiert wurde. Ein Mindestmaß an Transparenz ist eine Bedingung dafür, dass das Modell überhaupt wirkt.
Wenn Provision, dann richtig
Das Ziel ist ein Modell, das zeigt, was dem Unternehmen wirklich wichtig ist, den Vertrieb messbar in diese Richtung steuert und gleichzeitig als fair erlebt wird. Ausgangspunkt ist eine vollständige Kalkulation. Wer die hat, kann alles andere draufbauen.
Ralph Steffens ist Unternehmensberater mit langjähriger Erfahrung im Küchenhandel und in der Industrie. Er kennt die Abläufe vom Verkaufsgespräch bis zur Montage und berät Studios in Deutschland, Österreich und der Schweiz bei betriebswirtschaftlichen Fragen und Prozessoptimierung. Seine Schwerpunkte: Preisstrategie, Liquidität und praxisnahe Lösungen für höhere Erträge.
www.unternehmensberatung-kueche.de