Öfter beim Fachhandel sein
Der Außendienst ist in vier Regionen aufgeteilt, ein weiteres Team kümmert sich um den Küchen- und Möbelfachhandel. Foto: Samsung
Die Anpassung betrifft unter anderem die Häufigkeit der Besuche, Fahrtwege und die Steuerung von Marketingmaßnahmen. Nach einer umfangreichen Analyse im vergangenen Jahr wurde der Außendienst den veränderten Gegebenheiten entsprechend im ersten Quartal angepasst. Ziel des Prozesses sei es, den Fachhandel durch häufigere Besuche vor Ort noch besser zu unterstützen. Durch die engere Betreuung will Samsung seine Präsenz im Fachhandel zusätzlich stärken. Die Potenzialanalyse der Handelslandschaft in Deutschland böte dem Unternehmen außerdem die Entscheidungsgrundlage, weitere Maßnahmen wie den Einsatz von Promotoren oder Shop Displays optimierter auszusteuern.
Eigenes Team für Küchen- und Möbelfachhandel
Der Samsung-Außendienst ist in vier Regionen aufgeteilt. Sie werden von je einem Regionsleiter und seinem Team der Gebietsverkaufsleiter betreut. Um den Küchen- und Möbelfachhandel kümmert sich ein zusätzliches Team. „Diese Aufstellung ermöglicht es, konkret und fokussiert auf die Bedürfnisse der einzelnen Kanäle einzugehen“, erläutert das Unternehmen.
Analyse gibt neue Entscheidungsgrundlagen
Die nun vollzogenen Anpassungen basieren auf der Untersuchung interner Daten zur Steuerung und Bewertung aller Aktivitäten des Vertriebs – besonders Umsatzstärke und Lage der einzelnen Märkte standen dabei im Fokus. Nach einer ersten internen Analyse wurden im zweiten Schritt externe Daten des Marktforschungsinstitut GfK herangezogen. Auf der Basis dieser Auswertung traf Samsung die Entscheidung, die Arbeitskraft im Außendienst noch gezielter als bereits zuvor zu nutzen, um die Beziehung zu den Fachhändlern weiter zu intensivieren. „Mitarbeiter im Vertrieb können durch optimierte Fahrtwege mehr Märkte innerhalb einer Region betreuen. Diese Ergebnisse finden künftig auch für viele weitere Maßnahmen Verwendung: Eine noch engere Bindung zum Fachhandel ermöglicht beispielsweise noch konkretere Marketingaktivitäten im lokalen Umfeld, die sich individuell an die Stärken und Möglichkeiten des einzelnen Händlers anpassen lassen. Werbemittel und andere Marketingmaßnahmen können somit noch effektiver als bisher ausgesteuert werden.“
Beziehung weiter vertiefen
Die Veränderungen im Außendienst sollen die Beziehung zum Fachhandel fördern und für weiteres gemeinsames Wachstum sorgen. „Mit einer neuen Regionalstruktur tragen wir den sich verändernden Marktanforderungen Rechnung,“ sagt Ralf Meschkewitz, Head of Regional Sales Samsung Electronics. „Durch eine höhere Besuchsfrequenz werden wir noch näher am einzelnen Händler sein und können gemeinsam schneller auf Bedürfnisse und Chancen reagieren.“ Das sei besonders für Partner mit einem breiteren Produktportfolio wichtig, um die bestmögliche Kunden- und somit Sortimentspflege sicherzustellen. Händler können im Rahmen des neuen Expert-A-Lieferanten-Status und dank der Neuausrichtung der Strukturen noch intensiver betreut und zum Erfolg geführt werden. Zusätzlich lassen sich aktuelle Sortimente bei bestehenden Kunden weiter ausbauen, individuell nach Bedürfnissen optimieren und neue Kundenkreise erschließen.