Social Media ist eher Marathon als Sprint
Chris Thieme. Foto: Privat
In seinem Beitrag für KÜCHENPLANER online geht der Digitalisierungsexperte und Online-Marketing-Berater im Kern auf den individuell stimmigen Mix bei der Kundenansprache ein. Online-Marketing spiele dabei zunehmend eine tragende Rolle, aber nicht nur und nicht komplett für alle und immer. Wir veröffentlichen seinen Beitrag hier im Wortlaut.
Die Krise als Chance? Eine Floskel, von der man in den letzten Monaten immer und immer wieder liest. Doch was ist da wirklich dran? Gerne erzähle ich im Gespräch mit Unternehmen von zwei meiner Partner. Der erste Partner sagte zu mir am Telefon: „Von mir aus kann das noch so weiter gehen, ich kann mich seit dem 2. Lockdown vor Aufträgen nicht retten, weil die Mitbewerber wie Möbelhäuser alle geschlossen sind und wir deshalb die Anfragen bekommen.“ Und ein anderer Partner setzt dem ganzen noch eins drauf und sagte: „Wir haben beschlossen auch nach dem Lockdown unser Geschäft nicht mehr zu öffnen und ab sofort nur noch mit fixen Beratungstermin zu arbeiten.“
Das erste Zitat kommt von einem Küchenhaus aus einer Großstadt mit über 300.000 Einwohnern und das zweite aus einer Kleinstadt mit grade einmal 16.000 Einwohnern. Zwei völlig verschiedene Unternehmen, die vollkommen unterschiedliche Gegebenheiten haben, aber den Kopf nicht in den Sand stecken und die Krise nutzen.
Wir haben Unternehmen in der aktuellen Situation auch schon geholfen, Prozesse weiter zu digitalisieren oder sogar neue Kunden-Managementsystem (CRM) einzurichten und dadurch die Arbeit mit Kundendaten (Sog. Leads) weiter zu vereinfachen und zu verbessern. Wer mit Leads arbeitet und noch mit Zettel und Stift, auf Excel-Listen zurückgreift und noch kein klares System hat, sollte die aktuelle Zeit dafür nutzen.
Online-Marketing: der heilige Gral?
Sicherlich kennen Sie diese fast täglichen Anrufe von irgendwelchen Online-Marketing Agenturen die Ihnen erzählen wollen, wie Sie in kurzer Zeit 100 Anfragen erhalten können. Ihnen wird dann erzählt das Drittanbieter unseriös sind und dass Sie Offline-Werbung wie z.B. Print auch vollkommen vergessen können und Ihr Unternehmen nicht mehr existieren wird in den nächsten Jahren, wenn sie JETZT nicht mit Online-Marketing beginnen.
Viele Marktteilnehmer haben ausschließlich die Online-Marketing-Brille auf und betrachten Situationen nicht von mehreren Seiten. In der Werbung gibt es eine einfache Regel: „Never change a running System.“ Warum auch sollten Sie ein laufendes System, welches Ihnen zuverlässig Aufträge bringt plötzlich aufgeben? Wenn Sie jede Woche Anfragen durch Ihre Zeitungs- oder Radiowerbung bekommen und sie mit einem guten Gewinn rausgehen, bleiben Sie dabei!
Sollten Sie jedoch noch Werbebudget drüber haben oder die alten Maßnahmen nicht mehr funktionieren, sollten Sie dieses Geld in Online-Marketing stecken. Es klingt für viele Unternehmer der Branche völlig utopisch, was unsere Partner teilweise für Ergebnisse haben, für uns ist das unser tägliches Brot, doch kann ich die Skepsis auch vollkommen verstehen.
Wichtig für Unternehmen ist: Machen Sie keine Experimente und lassen Sie sich nicht auch irgendwelche „Tests“ ein, sondern setzen Sie sich Fall mit einem Spezialisten in Verbindung. Beachten Sie dabei folgendes: Wie lange hat das Unternehmen Erfahrung in dem jeweiligen Bereich? Wie viele Unternehmen aus der Branche wurden oder werden schon betreut und wieviel Werbebudget setzt das Unternehmen ein, um die jeweiligen Ziele zu erreichen? Social Media ist ein Marathon und kein Sprint!
Rasanter Beginn, starker Abfall
Oft beobachte ich ein Szenario, welches ich aus einem anderen Bereich kenne. Kennen Sie Menschen, die am Anfang des Jahres jeden Tag ins Fitnessstudio gerannt sind? Natürlich nicht in diesem Jahr, aber in den letzten Jahren. Diese Menschen kommen am Anfang voller Motivation vier, fünf oder sogar sechs Mal die Woche zum Sport – und dies ein paar Wochen lang. Aber irgendwann kommt im Normalfall der Zeitpunkt, wo es weniger wird, weil das gewünschte Ergebnis noch nicht erreicht worden ist, bis man es irgendwann komplett sein lässt. Ähnlich verhalten sich die meisten Unternehmen auch auf Social Media.
Wenn diese Unternehmen damit starten, wird jeden Tag etwas gepostet. Das hält in der Regel zwei bis drei Wochen an. Meistens erwarten Unternehmen, dass sie durch ihre kurzfristige Aktivität auf Social Media extreme Änderungen an Ihrem Geschäft sehen. Sollte dies nicht der Fall sein, sieht man wie die Häufigkeit der Postings immer weiter abnimmt, bis dann irgendwann vielleicht einmal im Monat etwas kommt.
Lieber weniger, aber regelmäßig
Ich empfehle Unternehmen immer wieder: Poste nicht täglich, sondern in einer Frequenz die langfristig gehalten werden kann. Es ist nicht notwendig jeden Tag etwas zu posten, zum Start genügt zwei- bis dreimal die Woche völlig. Das sorgt für eine Regelmäßigkeit und es entsteht ein Gefühl für die jeweilige Plattform. Ich habe noch nie ein Unternehmen getroffen, welches in der ersten Woche nach Ausspielung einer Radiowerbung eine extreme Erwartungshaltung hatte – im Social Media dagegen schon. Warum das so ist? Keine Ahnung, es ist für mich nicht schlüssig, denn Social Media steht für Langfristigkeit, Sichtbarkeit und schnelle Kommunikation mit der Zielgruppe.
Google Werbung ist nur ein Teil
„Wir machen Google Werbung, wofür brauchen wir Social Media?“ Auch das ist ein Satz, den ich immer und immer wieder von Unternehmen höre. Erstmal, ich finde es sehr gut, wenn Unternehmen bereits in Google-Werbung investieren. Herzlichen Glückwunsch zu dieser Entscheidung! Google-Werbung ist ein Teil von Online-Marketing. Nicht mehr und nicht weniger.
Wenn Sie selbst Social Media nutzen, kennen Sie sicherlich folgendes Szenario. Sie schauen sich irgendwo im Internet nach neuen Schuhen um, sei es auf Amazon, Zalando, otto.de oder einer der anderen zahlreichen Onlineanbietern. Danach gehen Sie zurück auf Facebook oder Instagram und überall erscheint jetzt Werbung von dem jeweiligen Anbieter. Wie wäre es für Sie, wenn Kunden Ihre Seite besuchen und danach Ihre Werbung sehen? Wie wäre es, wenn Menschen mit dem Bedarf an z.B. einer neuen Küche Ihre Werbung ausgestrahlt bekommen, ohne nach Ihnen gesucht zu haben? Das ist die Macht von Social Media. Aufgrund der jeweiligen Aktivität auf Social Media erhält jeder Nutzer genau für Ihn passende Werbung ausgestrahlt. Die sozialen Netzwerke wollen uns so lange wie möglich auf der Plattform binden, deshalb schaffen sie ein größtmögliches Nutzererlebnis.
Ist ein Online-Shop die Lösung?
Möbelhäuser mit Vollsortiment treffen die aktuellen Maßnahmen härter als den reinen Küchenhändler. Küchen lassen sich fast ohne Probleme per Online-Beratung oder beim Kunden vor Ort planen, lassen sich aber nicht wie z.B. Polstermöbel einfach im Internet bestellen. Küchen sind individueller, müssen in der Regel geplant werden damit diese auch optimal in die Wohnung passen. Natürlich gibt es auch hier Online-Tools, die genutzt werden können, dennoch wollen viele Kunden auch eine individuelle Beratung genießen, was den Küchenverkäufern natürlich in die Karten spielt.
Der Lockdown hat uns gezeigt, dass eine Online-Beratung akzeptiert wird aber man den Küchenverkauf zum aktuellen Zeitpunkt nicht zu 100% digitalisieren kann. Unternehmen muss man einzeln betrachten und dann schauen, was aktuell wirklich sinnvoll ist. Eine Pauschale Aussage zu treffen, wäre als würden wir jedem Kunden die gleichen Möbel verkaufen. Jetzt einen Online-Shop einzurichten, nur weil es grade empfohlen wird, ist nicht immer die Lösung. Grade bei größeren Artikeln muss man die Logistik und die Retourenabwicklung auch gewährleisten können, was für viele Unternehmen gar nicht so schnell machbar ist. Viele Unternehmen der Branche bieten aus diesem Grund nur kleine Artikel wie Lampen und Deko in Ihrem Online-Shop an.
Immer noch in den Kinderschuhen
In den meisten Fällen haben Unternehmen der Branche etliche Mitbewerber, jeder dieser bietet Küchen an. Bekommt deshalb einer dieser Händler keine Kunden mehr ab? Es ist in diesem Fall wie überall: Es macht nicht jeder! Wir haben in vielen Regionen sogar viel größere Mitbewerber, die deutlich mehr Budget investieren und dennoch erhalten unsere Partner extrem viele Anfragen. Eine gute Werbeanzeige wird durch mehr Budget besser, eine schlechte Anzeige wird es eben nicht. Das gesamte Thema Online-Marketing ist im deutschen Mittelstand noch in den Kinderschuhen und jedes Unternehmen kann mit den richtigen Strategien einen extremen Marktvorteil erlangen. Wir haben die Systeme und Strategien mittlerweile so aufgesetzt, dass wir Anfragen sogar garantieren können.
Fördergelder in der aktuellen Situation.
Viele Unternehmer geben ihre Anträge für Fördergelder an ihr Steuerberatungsbüro und lassen dort die Anträge ausfüllen. In der Regel sind Steuerberater, wenn es um direkte Fördergelder geht aber der falsche Ansprechpartner. Natürlich bestätigen Ausnahmen die Regel. Die meisten Unternehmen, mit denen ich über das Thema gesprochen habe, haben mir bestätigt, dass ihre Steuerberater die Anträge auch nur nach bestem Wissen und Gewissen ausgefüllt haben.
Auch ich bin kein Experte auf diesem Gebiet, doch kann ich hierfür auch Experten aus meinem Netzwerk empfehlen die sich nur um dieses Thema kümmern. Wenn wir ein Problem mit unseren Knien haben, gehen wir schließlich auch zum Experten, wenn es um das Thema Werbung und Sichtbarkeit geht, kommen Unternehmen im besten Fall zu mir. Deshalb empfiehlt es sich auch für das Thema Fördergelder einen Experten zu Rate zu ziehen. Oder wussten Sie das z.B. Digitalisierung für Unternehmen bis zu 20.000 Euro gefördert werden?
Jetzt die Zukunft regeln
Es wird irgendwann weiter gehen, die Frage ist nur wann und die Händler werden immer ungeduldiger. Händler wollen öffnen, Ihre Verkaufsräume wieder belebt sehen und einem normalen Arbeitsalltag, gern auch mit Hygienekonzept, führen. In der Zwischenzeit bleibt den Händlern nichts anderes übrig, als Ihr Unternehmen auf Vordermann zu bringen, Dinge zu erledigen für die im Tagesgeschäft keine Zeit ist und vor allem den Kopf nicht in den Sand zu stecken.