Das eigentliche Produkt wird verschenkt
Ralph Steffens: „Eine Küche ist mehr als Möbel und Geräte. Wer das versteht und entsprechend kalkuliert, positioniert sich anders.“ Foto: lagom
Der Fehler entsteht früh. Studios kalkulieren Technik, Möbel und Platte sauber durch, behandeln aber Beratung, Planung und Koordination wie eine Beigabe. Dabei entstehen hier erhebliche Kosten: Zeitaufwand im Verkauf, Detailarbeit in der Planung, Klärungen mit Herstellern, Hausbesuche, Aufmaß, Abstimmungen mit Fremdgewerken. All das bindet Personal und Ressourcen. Nur wird es nicht so behandelt. Es wird vorausgesetzt, gratis geliefert, und am Ende wundern sich Händler, warum Margen wegschmelzen und der Stress steigt.
Falsches Signal
Wenn der wertvollste Teil der Leistung nicht bepreist wird, entscheidet am Ende der Produktpreis. Dann gewinnt, wer tiefer rabattiert. Das Studio rutscht in die gleiche Logik wie der Onlinehandel oder Mitnahmemärkte, nur mit deutlich höheren Fixkosten. Der Kunde gewöhnt sich daran, dass Beratung nichts kostet. Und wer sich daran gewöhnt hat, wird Preise hinterfragen und jeden Vergleich suchen.
Beratung bekommt einen Wert
Ein anderer Weg: Wer die eigene Dienstleistung als Kern des Angebots begreift, verändert automatisch Haltung und Preisstrategie. Beratung bekommt einen Wert. Planung wird als professioneller Prozess vermittelt. Lieferung und Montage werden als eigene Leistungsbereiche dargestellt, mit klaren Standards und erkennbarer Qualität. Wenn Kunden verstehen, dass sie mehr als nur Möbel und Geräte kaufen, verändert sich das Gespräch. Dann geht es um Kompetenz und Verlässlichkeit.
Konsequent umsetzen
Das erfordert Klarheit im eigenen Profil. Qualitätsführer kommunizieren ihre Leistungen offen. Preisführer dokumentieren ihren Prozess nachvollziehbar und setzen auf schnelle Abläufe. Beide Modelle funktionieren, wenn sie durchgängig gelebt werden. Entscheidend ist, dass die eigenen Leistungen als Wert gesehen werden. Kunden haben kein Problem damit, für gute Arbeit zu bezahlen. Sie haben ein Problem mit Unklarheit.
Spürbare Effekte
Was sich verändert: Margen stabilisieren sich, weil der Preis auch die Dienstleistung abbildet. Rabattforderungen sinken, weil der Kunde versteht, wofür er zahlt. Der Druck lässt nach, weil sich das Studio nicht mehr ständig rechtfertigen muss, warum eine Küche hier mehr kostet als anderswo.
Das hat nichts mit Verkaufstaktik zu tun. Es sind Fragen von Positionierung, Kalkulation und Angebotsgestaltung. Wer seine Leistung selbstbewusst darstellt, wird seltener infrage gestellt.
www.unternehmensberatung-kueche.de
Ralph Steffens ist Unternehmensberater mit langjähriger Erfahrung im Küchenhandel und in der Industrie. Er kennt die Abläufe vom Verkaufsgespräch bis zur Montage und berät Studios in Deutschland, Österreich und der Schweiz bei betriebswirtschaftlichen Fragen und Prozessoptimierung. Seine Schwerpunkte: Preisstrategie, Liquidität und praxisnahe Lösungen für höhere Erträge.