Extra-Umsatz mit Wohnmöbeln
Christian Schneider, KüchenTreff Homberg: „In jeder zehnten Kommission ein Wohnmöbel dabei.“ Foto: Plaßhenrich
Die Farben weisen den Weg: Direkt vom Eingang müssen die Kunden nur dem Leitsystem nachgehen, um in den 80 Quadratmeter großen HOME-Bereich zu gelangen. Foto: Plaßhenrich
Auch die Badgestaltung gelingt mit Kastenmöbel der Küchenmöbelhersteller. Foto: Plaßhenrich
Es bleibt die Kernkompetenz: die Küchengestaltung. Diese ist selbstverständlich auch im Home-Areal integriert. Foto: Plaßhenrich
Gutes Team: Inhaber Christian Schneider (von links), KüchenTreff-Regionalleiter Hartmut Greszik und KüchenTreff-Vertriebsleiter Marko Klokow im Wohnzimmer des HOME-Bereichs. Foto: Plaßhenrich
Christian Schneider war der erste Händler deutschlandweit, der das HOME-Konzept von KüchenTreff umgesetzt hat. Bereits im Eingang in seinem Studio in Homberg werden die Kunden von einem großen Aufsteller mit den vier bunten Buchstaben empfangen. Auf dem Boden weisen farblich gekennzeichnete Streifen den Weg in den gesonderten Bereich. Elf Stufen geht es auf einer kurzen Treppe hoch, links herum in eine abgeteilte Ausstellung, die wie eine Wohnung gestaltet ist. Dort sind auf 80 Quadratmetern eine Garderobe, ein Badezimmer, Wohnzimmer, Hauswirtschaftsraum und – klar – eine Küche untergebracht. Die Kastenmöbel für die komplette Einrichtung in den jeweiligen Räumen stellen Küchenmöbelhersteller her.
Bewusstsein der Kunden schärfen
So einfach ist HOME erklärt: Dem Kunden wird gezeigt, dass Küchenhändler viel mehr können, als nur eine Küche zu planen. „Denn das“, sagt Christian Schneider, „ist vielen Kunden nicht bewusst. Und es wird auch noch ein längerer Prozess sein, dem Verbraucher klarzumachen, dass wir auch die anderen Wohnbereiche planen können.“
HOME ermöglicht, dass Kunden Wohnmöbel auch in ihrem Küchenstudio erleben können. Sehen und fühlen – das sei enorm wichtig für das Verständnis. Denn der Käufer weiß oft nicht, das Küchenmöbel vielfältig, also auch im Badezimmer, Wohn- oder Esszimmer einsetzbar sind. Das muss noch in den Köpfen verankert werden.
Für Schneider hat sich die Umsetzung des HOME-Konzepts bereits gelohnt. „Früher haben wir vereinzelt mal hier, mal da ein Schränkchen verkauft“, sagt er, „jetzt haben wir bei jeder zehnten Kommission bereits Wohnmöbel dabei.“ Seit Juli 2022 hat KüchenTreff Homberg 3,8 % Umsatz (VK) mit Möbel für das Umfeld erzielt. Diese Zahl soll weiter gesteigert werden. Schneider sieht sich dafür auf einem guten Weg.
Ein zweites Standbein
KüchenTreff hatte sein HOME-Konzept im September 2021 auf der Area 30 in Löhne erstmals vorgestellt. „Das fand ich damals schon cool“, erzählt Schneider. Er überlegte, wie er das Wohnambiente am besten umsetzen kann und entschied sich schließlich, in seinem Studio eine 80 Quadratmeter große Wohnung zu simulieren. Im März begann der Umbau, im Sommer war dieser abgeschlossen. „Die offizielle Einweihung haben wir dann im September gefeiert“, berichtet Schneider.
Wie in fast allen Küchenstudios während der Pandemie wuchs auch im KüchenTreff Homberg der Umsatz. „Die Menschen kamen nicht mehr raus und wollten es sich zu Hause schön machen“, sagt Marko Klokow, Vertriebsleiter von KüchenTreff. „Aber wir wussten auch, dass wir das Niveau nicht ewig halten können. Es war klar, dass die Absätze nach unten gehen werden. Deshalb wollte ich auf ein zweites Standbein setzen“, erklärt Schneider.
Einheitliche Gestaltung
Im HOME-Konzept erkannte der gelernte Tischler die Möglichkeit, seine Kunden „ein zweites Mal anzufassen“, wie er sagt. Schneider schrieb alle Kunden mit der Botschaft an: „Ab sofort haben wir auch Wohnmöbel in unserem Sortiment.“ Der Vorteil: Stammkunden, die normalerweise erst nach 10 oder 15 Jahren in sein Studio zurückkehren, weil es eine neue Küche geben soll, kommen jetzt auch, um mit neuen Möbeln ihren Wohnraum zu renovieren.
Erstkunden, die bauen oder eine Eigentumswohnung beziehen, kann er zusammen mit seinen Mitarbeitern neben der Küche auch Bad, Wohnzimmer, Hauswirtschaftsraum oder Garderobe anbieten. „Wir können die Wohnung einheitlich gestalten, indem sich beispielsweise die Griffart wiederholt oder die Arbeitsplatte der Küche auch auf dem Sideboard im Wohnzimmer liegt oder dass sich die Fronten wiederfinden“, erklärt Schneider nur zwei Beispiele. Das sei ein entscheidender Vorteil gegenüber großen Möbelhäusern.
Neue Wege sind ein Muss
Christian Schneider hat sich noch nie gescheut, neue Wege zu gehen. Der gelernte Tischlermeister machte sich 2001 selbstständig und spezialisierte sich im Laufe der Jahre mehr und mehr auf Küchen. Schließlich eröffnete er sein erstes Küchenstudio mit zwei Kojen. Inzwischen hat sich Schneider von 80 Quadratmetern in den Räumen einer alten Molkerei auf eine Ausstellungsfläche von insgesamt 620 Quadratmetern und 15 Kojen vergrößert. Es waren mal derer 18, aber drei mussten für den HOME-Bereich weichen. 21 Mitarbeiter sind beim KüchenTreff Homberg beschäftigt, davon 17 in Vollzeit. Schneider ist bei KüchenTreff inzwischen auch Beiratsmitglied und gestaltet die Verbandsarbeit aktiv mit.
Bevor das HOME-Konzept in Homberg in die heiße Phase startete, machten seine Mitarbeiter Schulungen, planten die verschiedene Räume. „Viele Küchenmöbelhersteller bieten seit Jahren Umfeldgestaltungen und Wohnmöbel mit an. Aber viele Händler trauen sich nicht daran“, meint Schneider. Die Berater müssen dabei auch umdenken. Es sei ein Lernprozess. „Dadurch, dass wir sehr früh auf das Konzept gesetzt haben, haben wir nun einen Wettbewerbsvorteil“, meint Schneider mit Blick auf das lokale Umfeld. Das haben innerhalb der KüchenTreff-Familie inzwischen 14 weitere Studios deutschlandweit erkannt. Neue Standorte seien in Planung. Die Nachfrage: „Stark steigend.“
Individuelle Umsetzung
Die Umsetzung des HOME-Konzeptes wird individuell auf jede Ausstellung angepasst. „Hier in Homberg ist sie sehr kompakt. An einem anderen Standort gibt es beispielsweise gesonderte Bereiche für Bad- und Wohnmöbel“, erklärt Marko Klokow. KüchenTreff empfiehlt den HOME-Bereich von der Gesamtausstellung abzugrenzen. Das ist mit Farben, POS-Material oder spezielle Inhouse-Kommunikation möglich. Christian Schneider hat den HOME-Bereich mit den 80 Quadratmetern sehr großzügig geplant, es reichen aber auch 25 Quadratmeter für die Umsetzung. Für Marko Klokow ist es unumgänglich, dass Händler sich dem Wohnbereich öffnen. „Das ist die Zukunft. Jeder Standort sollte sich in diese Richtung entwickeln“, sagt der Vertriebsleiter.
Astrid Plaßhenrich
HOME by KüchenTreff
Mit „HOME by KüchenTreff“ hat die Verbundgruppe im Herbst 2021 ein Shop-in-Shop-Konzept auf dem Markt gebracht. Es basiert auf der Idee, ein einheitliches Wohnambiente anbieten zu können. Küche, Bad, Hauswirtschaftsraum, Wohnzimmer und Flur werden in Farben und Materialien aufeinander abgestimmt. „Das erweiterte Angebot der Küchenmöbelhersteller trifft auf eine hohe Planungskompetenz bei unseren Händlern“, sagt KüchenTreff-Geschäftsführer Daniel Borgstedt.