27.09.2017

"Den Abschluss machen – auch wenn der Kunde unschlüssig wird." Tipps zu diesem spannenden Vertriebsthema hat der Coach Bernd Menzel für uns zusammengestellt. Weitere gibt es im kostenfreien Coaching-Brief.

Technik 1: Überwinden Sie die Ängste der Kunden
In den meisten Fällen ist Angst der Grund für ein letztes Zögern vor dem Abschluss. Jeder Kauf und jeder Abschluss können für den Kunden auch ein Schritt vorwärts in eine ungewisse Zukunft sein, bei dem er Gewohnheiten hinter sich lassen muss. Hinzu kommt die Angst vor dem Fehler, falsch zu investieren. Vielen Kunden werden vermeintliche oder echte Risiken erst im allerletzten Moment klar, wenn es eigentlich schon so ausgesehen hat, als wäre der erfolgreiche Abschluss nur noch eine Formsache.
Tipp: Meist ist es an der Körpersprache offensichtlich, wenn ein Kunde in letzter Sekunde Angst bekommt. Wenn Sie Anzeichen dafür sehen, sprechen Sie den Kunden einfach darauf an. Stellen Sie eine Frage wie: „Was könnte im allerschlimmsten Fall passieren, wenn Sie jetzt Ja sagen?“ Gehen Sie dann Schritt für Schritt durch, welche Sicherheit, Garantien und Hilfen Sie haben, um dem Kunden wieder ein gutes Gefühl zu geben.

Technik 2: Arbeiten Sie mit einer starken Garantie
Bestimmt haben auch Sie Garantien. Bei Produkten sind Gewährleistungen gesetzlich vorgeschrieben. Im Versandhandel gibt es das Widerrufsrecht. Dieses Gefühl, dass der Kunde etwas rückgängig machen kann oder dass er Ersatz bekommt, falls etwas nicht funktioniert, gibt Sicherheit und kann der letzte Anstoß für einen Kauf sein, wenn der Kunde im letzten Moment zögert.
Tipp: Entwickeln Sie eine besonders starke Garantie oder einen Sicherheits-Service, der möglichst über die gewohnten und üblichen Leistungen in Ihrer Branche hinausgeht. Weisen Sie den Kunden erst in der letzten Phase des Verkaufsgesprächs darauf hin. Bieten Sie ihm die Extra-Sicherheit genau im richtigen Moment an, wenn die Abschlussängste kommen.

Technik 3: Bewahren Sie sich ein Bonbon für den Schluss auf
Dosieren Sie Ihre Argumente und Leistungen ein wenig. Natürlich bringen Sie Ihre wichtigsten Nutzenvorteile, die für Ihr Angebot sprechen, ganz am Anfang des Verkaufsgesprächs und schon in der Akquisitionsphase. Doch in der Schlussphase kann es hilfreich sein, wenn Sie ein kleines Extra in der Hinterhand haben.
Tipp: Suchen Sie sich ein kleines, aber aus Kundensicht interessantes Bonbon. Das kann ein Zusatzprodukt sein, eine erste Gratis-Lieferung von Verbrauchsmaterial, eine kostenlose Zusatzservice-Leistung etc. Bringen Sie dieses verlockende Extra bewusst erst ganz am Schluss. Das allein kann möglicherweise aufkommende letzte Bedenken oder Ängste schon im Keim ersticken. Und wenn Sie merken, dass dieses Extra gar nicht notwendig ist – umso besser: Überraschen Sie den Kunden damit erst nach dem Abschluss. Dann sieht er, dass Sie auch nach dem Abschluss an ihn denken.

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Weitere Tipps zu diesem Thema und weiteren Vertriebsthemen lesen Sie in den
INtem® Coaching-Briefen. Dabei handelt es sich um einen kostenlosen monatlichen Service von Bernd Menzel. Im Mittelpunkt stehen Praxistipps rund um die Themen Vertrieb und Führung. Angefordert werden kann der Coaching-Brief unter https://menzel.intem.de/coaching-brief/