„Über die klassische Küche hinaus denken“

Küchenplaner: Herr Strelow, stellen Sie sich vor wir sind beim Speed-Dating und Sie haben 15 Sekunden, um mich als ungebundenen Küchenhändler von DER KREIS zu überzeugen. Die Zeit läuft ...
Oliver Strelow: Unser Verbund bietet eine Vielzahl von Dienstleistungen, auf die Sie als freier Händler keinen Zugriff haben oder die Sie teuer erwerben müssten: Internetmarketing, Zentralregulierung, Fortbildungen, Erfa-Gruppen, Einkauf, 5-Jahres-Garantie, Nachwuchsförderung, Unterstützung bei der Nachfolgereglung und bei Existenzgründungen, „DEUTSCHLAND BAUT UM“ als zentrales Marketinginstrument ... Diese Aufzählung soll kein Ranking der einzelnen Dienstleistungen sein.

Stopp! Die 15 Sekunden sind um. Interessant: Sie nennen den Faktor „Einkauf“ erst an fünfter Stelle. Und das als Einkaufskooperation.
Oliver Strelow: Der gemeinsame Einkauf und optimale Konditionen sind selbstverständliche Voraussetzungen. Aber Konditionen allein reichen heute nicht mehr.

DER KREIS definiert sich also über seine Dienstleistungen?
Oliver Strelow: Wir bieten Küchenspezialisten attraktive Einkaufskonditionen, hohe Bonusausschüttungen und interessante Rückvergütungen und wir bieten eine breite Palette an Dienstleistungen. „Freiheit durch Verbund“ heißt unsere Philosophie, und das nehmen wir wörtlich. Küchenspezialisten können Leistungen des Dienstleistungsportfolios nutzen, sie müssen es aber nicht. Denn jeder Küchenspezialist ist anders und hat eine ganz eigene Situation vor Ort zu meistern. Da macht es überhaupt keinen Sinn, ein Korsett für alle zu schneidern. Wir lassen unseren Mitgliedern die Luft zum Atmen, das ist uns sehr wichtig. Bei DER KREIS ist der Küchenspezialist die Marke.

Fehlt Ihnen bei diesem Bekenntnis zur unternehmerischen Individualität nicht ein wenig eine aufmerksamkeitsstarke Klammer im Außenauftritt? Also ein einheitliches Wiedererkennungszeichen in Form einer Marke?
Oliver Strelow: Wer das will, bekommt es. Wir haben das Modul „KÜCHE 3000“ und wir bieten mit „Varia“ ein klassisches Franchisekonzept an. Der wiedererkennbare Außenauftritt ist bei diesen Angeboten eine der konzeptionellen Grundlagen. Und auch für Mitglieder, die gern weiter als individuelle Unternehmermarke vor Ort agieren wollen, haben wir eine „gemeinsame Klammer“, wie Sie es nennen: kuechenspzialisten.de. Eine Marke, die Sie als einprägsame Internetdomain im Netz finden. Und so heißt auch unser Publikumsmagazin, das jedes DER KREIS-Mitglied individualisiert nutzen kann.

Sie selbst sind jetzt seit fast zwei Jahren in Leonberg. Verpflichtet wurden Sie als Nachfolger von Varia-Geschäftsführer Hermann Zinßler. Seit einem Jahr nun die Vertriebsleitung für Deutschland. Wie kam der Wechsel zustande?
Oliver Strelow: In erster Linie schnell! Als die Anfrage von Herrn Schaible kam, habe ich nicht lange überlegen müssen. Varia ist ein sehr reizvolles Konzept, und in der Welt der Franchise-Vermarktung kenne ich mich durch meine Zeit bei Küche&Co sehr gut aus. Aber in der Position als Vertriebsleiter von DER KREIS kann ich meine berufliche Leidenschaft für den Vertrieb noch intensiver und vielfältiger gestalten und ich trage zudem noch mehr Verantwortung.

Sie sind also mit Ihrer schnellen Entscheidung zufrieden?
Oliver Strelow: Es ist genau so, wie ich es erwartet habe. Außerdem ist „Varia“ nur wenige Zimmertüren entfernt. Wir pflegen kurze Wege und einen sehr engen Kontakt bei DER KREIS. Zu unseren Mitgliedern, aber auch in der Systemzentrale hier in Leonberg.

Was reizt Sie so sehr am Vertrieb? Es ist ein aufreibender Job.
Oliver Strelow: Ich sehe es als eine positive Herausforderung. Und das meine ich so. Ich mag den Kontakt mit Menschen, und ich liebe das Produkt Küche. Seit 1994 bin ich in der Branche und ihr seitdem treu geblieben. Erst 10 Jahre bei einem namhaften Küchenhersteller, dann fast 9 Jahre bei einem Küchen-Franchisesystem und jetzt bei DER KREIS. Außerdem führte meine Tante früher ein Küchenstudio. Da konnte ich mir schon während des BWL-Studiums mit der Küchenmontage was nebenher verdienen. Meine Vorkenntnisse als Mechaniker waren dabei nützlich.

Und was reizt Sie am Produkt Küche?
Oliver Strelow: Die große Bandbreite. Die Küche ist ein Produkt, das jeder hat. Es gibt Küchen für kleine Budgets und es gibt Luxusküchen, die einen staunen lassen. Diese Bandbreite und Vielfalt ist sexy. Vor kurzem hat ein Mitgliedsunternehmen im Großraum Berlin eine Küche im Wert von 180.000 Euro verkauft.

Sie sagen, Sie gehen gern mit Menschen um. Dann wissen Sie wohl genau, was Ihren Mitgliedsunternehmen derzeit ganz praktisch auf den Nägeln brennt.
Oliver Strelow: Die Reklamationsbearbeitung ist einer der Dauerbrennerthemen in der Praxis. Aber auch: Wie komme ich an gute Verkäufer? Marketing und Werbung sind in Zeiten des Internets wichtig. Ebenso die Herausforderung, wie ich als Existenzgründer und grundsätzlich als Küchenspezialist Kundschaft in den Laden bekomme.

Ich frage mal bewusst ironisch: Sind denn Reklamationen immer noch ein Thema im Küchenhandel? Daran wird doch schon seit vielen Jahren gefeilt.
Oliver Strelow: Und ich möchte Ihnen ganz unironisch antworten: Ja, leider, es ist nach wie vor eine große Herausforderung für alle Beteiligten, das alle Küchenspezialisten am Markt gleichermaßen stark beansprucht. In den Erfa-Gruppen steht das Thema „Reklamationsbearbeitung“ daher regelmäßig mit auf der Tagesordnung. Offiziell und anschließend beim informellen Erfahrungsaustausch.

Was können Erfa-Gruppen daran ändern?
Oliver Strelow: Der Erfahrungsaustausch, wie Reklamationen professionell abgewickelt werden und wie Küchenspezialisten sogar positiv davon profitieren können, ist ausgesprochen wertvoll. Im Kontakt zum Kunden, zum Lieferanten und zum Monteur. Wir haben aktuell ein neues Angebot für unsere Erfa-Gruppen dazu entwickelt und einen Gutachter verpflichtet, der detaillierte Impulse gibt, was ein Küchenspezialist tun kann, um Reklamationen möglichst zu vermeiden. Dieses Thema  ist  bei unseren Mitgliedern auf eine sehr positive Resonanz gestoßen.

Ebenso wie die Verpflichtung guter Verkäufer.
Oliver Strelow: Man kann sich gute Verkäufer nicht schnitzen. Aber man kann Mitarbeiter und junge Menschen dazu ausbilden. Das ist eine der Herzensangelegenheiten von Ernst-Martin Schaible, Gründer und  geschäftsführender Gesellschafter von DER KREIS. Wir haben ein breites Aus- und Fortbildungsprogramm in der DER KREIS-Akademie, wir unterhalten enge Kontakte zur Möbelfachschule, und in unserem Junioren-KREIS  gehen wir Themen wie „Verkaufen lernen“, „ein Unternehmen leiten“ oder „Wie werde ich eine Führungskraft?“ ganz praktisch an. Die Juniorengruppe entwickelt über das Jahr einen bemerkenswerten Zusammenhalt. Eine der größten Stärken dieser Gruppen ist wohl, dass der Erfahrungsaustausch auf Augenhöhe stattfindet und über die Jahre wachsen kann. Das schafft tragfähige Verbindungen. Und so bekommen auch junge Existenzgründer bzw. Unternehmensnachfolger auf praxisnahe Art ein solides Rüstzeug vermittelt: Durch fachlichen Input der Verbundspezialisten, externe Unternehmensberatung, Praxisnähe und informellen Austausch.

Wenn man die Aktivitäten von DER KREIS beobachtet, wird deutlich, dass die Begleitung bei der Unternehmensnachfolge ein strategisches Thema ist. Liegt in diesem Bereich so viel Brisanz?
Oliver Strelow: DER KREIS ist ein Verbund von Küchenspezialisten, das inhabergeführte Küchenstudio ist also die typische Unternehmensform. Irgendwann steht der Chef oder die Chefin einfach vor dem Renteneintritt. Und dann stellen sich Fragen: „Wer macht es weiter?“ „Gibt es jemanden in der Familie?“ „Soll ich es extern verkaufen?“ „Wie viel kann ich für mein Lebenswerk verlangen?“
Und dann gibt es noch die andere Seite: Die Situation derer, die sich in Verantwortung begeben wollen, sei es als Sohn bzw. Tochter, als fachfremder Quereinsteiger oder externer Branchenfachmann. Jeden dieser Existenzgründer begleiten wir von der Planung bis zur Eröffnung. Dabei setzen wir auf eigene Fachleute und auf externe Experten, die besonders bei der Finanzierung wichtig sind.

Warum?
Oliver Strelow: Weil wir durch unsere enge Begleitung und professionelle Unterstützung  etliche Neugründer ans Netz gebracht haben, die ohne eine Standortanalyse, einen Businessplan und einem Existenzgründer-Konzept ansonsten keine Chance gehabt hätten, ihre Selbstständigkeit zu verwirklichen.

Eine Unternehmensnachfolge braucht Zeit und Raum und lässt sich selten übers Knie brechen. Was empfehlen Sie Ihren Mitgliedern?
Oliver Strelow: Wie auch immer die Unternehmensnachfolge realisiert wird, also ob innerhalb der Familie oder als Verkauf: der Prozess kann sehr komplex sein. Es gibt viele juristische und steuerrechtliche Details zu regeln. Wer die Absicht hat, in den Ruhestand zu gehen und/oder den Betrieb zu verkaufen, sollte drei bis fünf Jahre vorher damit beginnen. Unsere Fachleute stehen dabei mit praktischem Rat zur Seite und begleiten auch gerne den Gesamtprozess, je nach Bedarf und Wunsch des Mitglieds.

Sie haben vorhin über Herzensangelegenheiten gesprochen. Die Stiftungsarbeit zählt sicher auch dazu.
Oliver Strelow: Die DER KREIS ANJA SCHAIBLE STIFTUNG widmet sich mit ihrer ganzen Energie der Nachwuchsförderung. Unter anderem durch Kooperationen mit Hochschulen. Wesentliches Ziel ist es, angehende Architekten und Innenarchitekten frühzeitig auf das Thema Küche aufmerksam zu machen, um ihnen so schon während der Ausbildung ein weiteres Berufsfeld zu eröffnen. Gleichzeitig wollen wir die Studierenden dazu anregen, an die Gestaltung von Räumen zu denken, wenn Sie den Begriff „Küche“ hören.

Der Küchenplaner als Innenraumgestalter?
Oliver Strelow: Da geht unserer Meinung nach die Zukunft für Küchenspezialisten hin.

Wie formulieren Sie die konkrete Botschaft dazu?
Oliver Strelow: Bieten Sie Raumkonzepte aus einer Hand an und schaffen Sie sich ein Netzwerk aller Gewerke, die dafür nötig sind. So können Sie sich als Küchenspezialist in Ihrer Region mit einem Angebot profilieren, das individuelle Lösungen schafft und sich von der Einheitsware anderer Anbieter grundlegend unterscheidet.

Die Zukunft der Küchenplanung sehen Sie also im Knüpfen und Pflegen von Netzwerken?
Oliver Strelow: Wir müssen über die reinen Küchenmöbel hinaus denken. Dann können wir die individuellen Bedürfnisse unserer Kunden noch besser erfüllen. Eine klare Positionierung wird immer wichtiger für Küchenspezialisten.

Vor etwa zwei Jahren hat DER KREIS die Aktion „DEUTSCHLAND BAUT UM“ ins Leben gerufen. Auch dabei spielt das Gewerke-Netzwerk eine Rolle. Bitte skizzieren Sie unseren Lesern kurz die Hintergründe.
Oliver Strelow: „DEUTSCHLAND BAUT UM“ ist eine zentrale Marketingaktion, die wir parallel zu unseren individuell nutzbaren Dienstleistungen aus dem “@ktivmarketing“ entwickelt haben und die durch die Studenten-Arbeiten rund um das Thema „Die Küche im Mittelpunkt des Lebens“ von der DER KREIS ANJA SCHAIBLE STIFTUNG initiiert wurde. Diese Aktion wendet sich an jeden, der die Modernisierung oder Renovierung seines Hauses, Reihenhauses oder seiner Wohnung plant. Unter der Internetadresse www.deutschland-baut-um.de haben wir ein einzigartiges Spezialisten-Netzwerk für die Innenraumgestaltung geschaffen. Hier arbeiten die DER KREIS-Küchenspezialisten mit Fachleuten unserer weiteren Gesellschaften „Mein BAD“ und „CREATIVE PARTNER“ unter dem Dach des Systemverbunds eng zusammen. Bei der Umsetzung kooperieren wir mit der Bausparkasse Schwäbisch Hall und erreichen so exakt die Zielgruppe, für die eine Küchenmodernisierung oder ein Küchenkauf derzeit anstehen könnte. Thematisiert wird die Aktion unter anderem viermal jährlich in der Bausparkassen-Zeitschrift „Wohnglück“. Die Auflage beträgt insgesamt 8 Millionen Stück. Auch auf Facebook sind wir mit einem eigenen Auftritt präsent.

Wie viele Küchenspezialisten und andere Handwerker konnten Sie bislang dafür gewinnen?
Oliver Strelow: Dem Konzept haben sich derzeit rund 230 Kompetenzpartner angeschlossen. Das ist aber längst nicht das Ende der Fahnenstange. Beim DER KREIS-Kongress vom 8. bis 10. Mai in Ulm starten wir die dritte Projekt-Staffel.

Eine abschließende Runde Speed-Dating. Welchen Nutzen hat ein Küchenspezialist davon, bei „DEUTSCHLAND BAUT UM“ mitzumachen. Sie haben 15 Sekunden ...
Oliver Strelow: Er ist Teil eines Gewerke-Netzwerks, das unter dem Dach von DER KREIS mit „Mein BAD“ und „CREATIVE PARTNER“ bereits besteht, das aber zusätzlich individuell vor Ort mit Kooperationspartnern geknüpft werden kann. Er kann sich mit dem „Alles aus einer Hand“ ein Alleinstellungsmerkmal in seiner Region aufbauen und sich so deutlich positionieren. Hiermit kann er die Frequenz und den Abverkauf in seinem Küchenfachgeschäft erhöhen. Zudem ist er mit einem Eintrag im Magazin „Wohnglück“ der Bausparkasse Schwäbisch Hall für gerade mal einen Euro pro Tag mit seinem Namen und seiner Internetadresse bei acht Millionen potenziellen Küchenrenovierern präsent. Und er bekommt über die Internetseite www.deutschland-baut-um.de inklusive der eigenen Microsite zielgerichtete Marketingunterstützung im Netz – der inzwischen wichtigsten Informationsquelle für Küchenkäufer.

Vielen Dank für das Gespräch, Herr Strelow.

www.derkreis.de

Dieser Beitrag ist erschienen in KÜCHENPLANER, Ausgabe 3/4 2015.
Die gesamte Ausgabe gibt es auch als ePaper auf www.pressekatalog.de, Stichwortsuche Küchenplaner.