Mehr Wert pro Küche
Den Stein der Weisen im Vertrieb von Küchen haben natürlich auch die Verantwortlichen von Kesseböhmer nicht in der Tasche. Das schätzen Burkhard Schreiber, Geschäftsführer Kesseböhmer, und Thomas Herden, Vertriebsleitung Deutschland, sehr realistisch ein. Aber auch ohne den Branchenbesserwisser geben zu wollen, macht man sich in der Zentrale im niedersächsischen Bad Essen so seine Gedanken. Und das längst nicht allein zur Frage, wie sich Ideen zur Optimierung von Stauraum, Bedienkomfort und Montagefreundlichkeit im konkreten Produkt umsetzen lassen. Seit 2007 geht es noch intensiver als ohnehin um die Aspekte der Vermarktbarkeit. Konkret: Um die Chancen der höherwertigen Vermarktbarkeit des Schrankinnenlebens – unter der Prämisse, dass Küchenmöbelindustrie, Handel und Zulieferer gleichermaßen davon profitieren.
Startschuss im Export
„Clever Storage“ heißt das Ergebnis dieser Überlegungen. Mit dem kleinen aber feinen Zusatz „by Kesseböhmer“. „Clever Storage“ ist englisch und bedeutet „Clever aufbewahren“. Die englischsprachige Variante hat sich durchgesetzt, weil Kesseböhmer seine Produkte längst weltweit verkauft. Die internationalen Märkte waren auch die ersten Adressen, um die Idee nach vorn zu bringen. „2007 fiel dafür der Startschuss“, erinnert Burkhard Schreiber, einer der maßgeblichen Initiatoren des Konzepts.
Wie viele neue Ideen hatte auch „Clever Storage“ mentale Stolpersteine aus dem Weg zu räumen. „Uns geht es mit ‚Clever Storage‘ vor allem darum, dass das Schrankinnenleben im Rahmen der Küchenplanung einen höheren Stellenwert bekommt“, erläutert Schreiber und fährt fort: „Als erstes galt es, unsere eigene Vertriebsorganisation davon zu überzeugen, dass solche Aktivitäten für einen Zulieferer, wie wir es sind, dienlich sein können.“ Im Ausland agiert Kesseböhmer entweder mit Tochtergesellschaften oder über Vertriebspartner. Inzwischen sind einige Jahre Aufbauarbeit geleistet, und die Partner vor Ort melden vorzeigbare Erfolge. Unter dem Markenlabel „Clever Storage“ werden immer mehr Muster-Platzierungen im Handel realisiert. Wenn sich der Ausstattungsgrad der Küche erhöht, ist das gut für Kesseböhmer – und für alle an der Wertschöpfungskette Beteiligten. Mit „Clever Storage“ blicke man über den Tellerrand der eigenen Interessen hinaus und stelle das Thema Schrankinnenausstattung in Gänze in den Mittelpunkt. Und das sehr bewusst. „Dafür schulen wir Mitarbeiter der Industrie und des Handels im Produkt und in der Argumentation“, berichtet Thomas Herden. Unter anderem habe das Unternehmen eine spezielle Trainings-App entwickeln lassen. In deutscher und englischer Sprache.
Das Ende der Nahrungskette verlassen
Die Schrankinnenausstattung steht traditionell am Ende der Nahrungskette der Küchenplanung. Den Stellwert deutlich weiter nach vorn zu rücken, wird laut Kesseböhmer in vielen ausländischen Märkten zunehmend als Chance erkannt, um Küchen höherwertig zu verkaufen. Das Kundenbudget dafür ist schließlich oft genug vorhanden. Dabei setzen die Händler sowie die Vertriebspartner im Objektgeschäft außerhalb Deutschlands ganz bewusst auf die Strahlkraft der Marke „Clever Storage by Kesseböhmer“. Denn das Qualitätssiegel sei in vielen Märkten inzwischen gelernt und werde mit konkreten Inhalten verbunden, wie Schreiber und Herden betonen. Das seien Aspekte wie Übersicht, Bedienkomfort, leichte Zugänglichkeit, einfache Montage/Justierung und attraktives Design. Also im ursprünglichen Wortsinn: Ganz schön clever.
Den Verbraucher entscheiden lassen
Nun hoffen die Verantwortlichen, dass sie mit ihrem Mehrwert-Konzept auch in Deutschland noch intensiver Fuß fassen. Thomas Herden ist zuversichtlich: „Für die Küchenmöbelhersteller wird das Thema Innenausstattung und Bedienkomfort immer wichtiger, und immer mehr Hersteller erkennen, dass sich Küchen mit besser ausgestatteten Schränken tatsächlich höherwertig verkaufen lassen.“ Themenaffine Händler dürften dies bestätigen. Doch ein Selbstläufer sei das Thema nicht. Herden: „,Clever Storage‘ braucht überzeugende Produkte sowie Planer, die das Thema mit Leidenschaft und Liebe zum Detail leben“. Und es müsse lebendig dargestellt werden. Die Erkenntnis, dass Kunden sich schneller für Produkte entscheiden, die sie im Geschäft erleben konnten, gilt selbstverständlich auch für die Innenausstattung. Deshalb haben Burkhard Schreiber und Thomas Herden einen klar formulierten Wunsch an Handel und Küchenindustrie: „Zeigen Sie die Möglichkeiten der cleveren Schrankausstattung und lassen Sie den Verbraucher selbst entscheiden.“
Erfolgreiche Internetplattform
Damit der Kunde eine für ihn optimale Entscheidung treffen kann, benötigt er Informationen. Immer häufiger geht er im Internet auf die Suche danach. Ein Phänomen, das längst alle Altersgruppen umfasst und sich nicht auf junge, technikbegeisterte Erstausstatter beschränkt. Um mit dem Küchenkäufer schon weit vor dem ersten Gang in den Handel in Kontakt zu kommen, hat Kesseböhmer im Jahr 2010 die Internetplattform besserhaushalten.de ins Leben gerufen. Der KÜCHENPLANER hat schon mehrfach darüber berichtet. Inzwischen verzahnt das Unternehmen die Grundgedanken von „Clever Storage“ mit dem Bedürfnis der Kunden nach Informationen und schlägt damit die Brücke zur Industrie und zum Handel. besserhaushalten.de basiert auf der weit verbreiteten Überzeugung, dass „die meisten privaten Küchenkäufer gar nicht wissen, was es alles an Ausstattungsmöglichkeiten für die Küche gibt“, erläutert Holger Schmitz, Marketingleiter Kesseböhmer. Und er ergänzt: „Und was ein wertiges Produkt überhaupt ausmacht.“ Ein integrierter „Shopfinder“ schafft die Verbindung zum Handel. Die Adressen von rund 3500 Küchenverkaufsstellen sind auf der Seite hinterlegt. Aktuell weist die Besucherstatistik 600.000 bis 700.000 Gäste auf. Jeden Monat. „besserhaushalten.de ist damit die erfolgreichste Branchenplattform im Netz“, freut sich Geschäftsführer Burkhard Schreiber und macht erst gar keine Anstalten, seine Begeisterung darüber zu verbergen. Er sagt aber auch: „Und trotzdem sind wir noch am Anfang.“
Gemeinsames Anliegen
Bei aller Überzeugung bleibt Schreiber damit Realist. Wohlwissend, dass der Stein des Weisen ohnehin eine literarische Illusion ist. Dennoch sprühen er und sein Team vor Tatkraft: „Wir müssen das Thema Mehrwertvermarktung anpacken und voranbringen.“ Und wenn er „wir“ sagt, ruht sein Blick nicht allein auf dem eigenen Unternehmen. Im optimalen Fall, so Schreiber, erkennen Industrie und Handel die auf Mehrwert zielende Küchenplanung als ihr gemeinsames Anliegen.
www.kesseboehmer.de