Preisstrategie neu gedacht
Ralph Steffens ist Unternehmensberater mit langjähriger Erfahrung im Küchenhandel und in der Industrie. Er kennt die Abläufe vom Verkaufsgespräch bis zur Montage und berät Studios in Deutschland, Österreich und der Schweiz bei betriebswirtschaftlichen Fragen und Prozessoptimierung. Seine Schwerpunkte: Preisstrategie, Liquidität und praxisnahe Lösungen für höhere Erträge. Foto: Steffens
Die aktuelle Marktsituation verlangt von Küchenstudios ein genaues Hinsehen bei der Preisgestaltung. Die Nachfrage ist schwankend, die Vergleichsmöglichkeiten der Kunden größer als je zuvor. Der Wettbewerb ist spürbar härter geworden, und oft entsteht im Handel der Eindruck, als entscheide am Ende der Preis. Um Aufträge zu sichern, werden Studios weniger selbstbewusst bei der Kalkulation und Durchsetzung ihrer Preise. Im ungünstigsten Fall entsteht dadurch die Kombination aus geringeren Umsätzen, die obendrein zu geringeren Margen abgewickelt werden. Roherträge gehen stark zurück, Wirtschaftlichkeit und Liquidität sinken spürbar. Ich nenne es: Die Kerze brennt an beiden Enden.
Mischkalkulation hinterfragen
Eine wirkungsvolle Preisstrategie beginnt nicht erst im Verkaufsgespräch, sondern schon bei der Sortimentsgestaltung und Kalkulation. Häufig werden Markenprodukte zu geringeren Margen angeboten als notwendig. Teilweise decken diese nicht einmal die eigenen Kosten. Diese Margenverluste sollen dann von anderen Lieferanten (i.d.R. Küchenmöbel) aufgefangen werden. Das Problem dabei: Die Marge hängt bei jedem einzelnen Auftrag vom Mischungsverhältnis aus margenstarken und margenschwachen Sortimenten ab. Damit ist Ertrag nicht mehr planbar und wirtschaftlicher Erfolg wird zum Zufall.
Besser ist es, wenn jeder Lieferant, jedes Produkt, seinen gerechten Anteil am notwendigen Rohertrag erbringt. Auch wenn das bedeutet, dass die UPE’s einiger Hersteller überschritten werden. Die Werkzeuge dafür sind: eine kluge Gestaltung der Angebote, bspw. durch Ausweisung aller Service- und Montageleistungen. Das schafft Mehrwert für den Kunden und ermöglicht planbare und ertragreiche Margen bei jedem Auftrag
Preis selbstbewusst zu vertreten
Neben der Kalkulation spielt die Haltung im Verkauf eine zentrale Rolle. Wer seine Preisstruktur kennt und hinter ihr steht, wirkt überzeugend und sicher. Rabattwünsche müssen nicht automatisch abgelehnt werden, sie sind legitim und gehören zum Spiel. Wichtig ist, dass das Preis- und Rabattgespräch vom Studio initiiert und auch aktiv geführt wird. Das muss aus meiner Sicht viel stärker Teil der Beratung werden. Nicht am Ende des Verkaufsgespräches, wenn es um alles oder nichts geht, sondern entspannt schon während des Beratungsprozesses.
Vertrauen durch Klarheit
Kunden honorieren ein offenes und professionelles Auftreten. Wenn von Anfang an klar ist, worin das Geschäftsmodell besteht, ob sich das Studio bspw. als Qualitätsführer oder eher als Preisführer versteht, sorgt das dafür, dass die richtige Zielgruppe in Studio findet. Das sorgt für schnelle Verbindlichkeit und reduziert ganz nebenbei die Zahl der Preisdiskussionen. Klarheit schafft Vertrauen – und Vertrauen ist eine Währung, die sich direkt im Geschäftserfolg niederschlägt. Wer sich als verlässlicher Partner präsentiert, egal ob als Qualitätsführer oder Preisführer, wird auch ohne zusätzliche Rabatte erfolgreich sein.
Ergebnis: Sicherheit und Profil
Eine klare Preisstrategie bringt mehrere Vorteile: Sie stabilisiert die Margen, stärkt die Liquidität und reduziert den Stress im Verkauf. Gleichzeitig macht sie das Studio unabhängiger von kurzfristigen Preiskämpfen. Langfristig entsteht ein Geschäftsmodell, das auch in schwankenden Marktphasen wirtschaftlich erfolgreich bleibt. Wer Preis und Leistung bewusst aufeinander abstimmt, verschafft sich einen Vorsprung gegenüber Wettbewerbern, die auf schnelle Abschlüsse setzen, und baut ein Profil auf, das gezielt die Kunden anspricht, die bereit sind, für Qualität einen fairen Preis zu zahlen.
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