Bedarf geht vor Preis

Die Verkehrsanbindung des neuen Küchenstudios an der Stuttgarterstraße in Fellbach ist perfekt: Ohne Umwege gelangen Küchen- und Hausgeräte-Interessenten aus allen Einzugsbereichen der 40.000-Einwohner-Stadt - Stuttgart, das Remstal, der Kreis Esslingen - direkt vor Ort. Sie müssen lediglich auf die Einfahrt zum geräumigen Parkplatz vor dem Studio achten. In direkter Nachbarschaft haben Supermärkte, ein Gartencenter, Drogeriemärkte, weitere Fachgeschäfte ihren Standort - das Gewerbegebiet an der Ausfallstraße Richtung Stuttgart ist für Verbraucher ideales Einkaufsziel.

Lust auf Kochideen
Am 5. Januar dieses Jahres hatten rund zehn Personen einen besonders guten Grund für den Besuch im Küchenstudio. Denn Martin Mayer, Kopf des Familienbetriebs, hatte den Mietkoch Eberhard Braun engagiert, der zusammen mit Kunden, die bereits eine neue Küche aus dem Hause Mayer + Söhne besitzen oder einfach Lust auf neue Kochideen verspürten, ein Drei-Gänge-Menü zauberte.
"Seit September ist das heute der dritte Kochkurs, den wir veranstalten", berichtet Martin Meyer. "Von unseren Kunden wird dieses Angebot gerne angenommen, es gibt zu neuer Gerätetechnik ja immer Fragen, und hier können sie sich mit Grundprinzipien, die für alle Marken gelten, vertraut machen." Maximal zwölf Personen können an einem solchen Kochkurs teilnehmen. Die im Dezember vorangegangene Veranstaltung war bereits überbucht und musste gesplittet werden.
Immer wieder schauen den Kochenden weitere Kunden über die Schulter, auch sie kamen mit der Wegbeschreibung aus Empfehlungen zurecht. Bei Mayer + Söhne lässt sich eine beachtliche Kundenfrequenz feststellen. Die hervorragende Lage des Küchenstudios ist dennoch nur die halbe Miete. Ausschlaggebend für die gute Resonanz auf die Neueröffnung im vergangenen Herbst sind neben der Lage mehrere Faktoren, darunter die berufliche Erfahrung von Martin Mayer, ausgebildete Fachkräfte sowie die kundenorientierte Konzeption.

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Junge Erfolgsgeschichte
Auch wenn "Mayer + Söhne" nach alteingesessenem Familienbetrieb klingt, liegt die Firmengründung nur ein knappes Jahrzehnt zurück. Martin Mayer war von 1972 bis 2000 Filialleiter eines Elektro-Großvertreibers im Großraum Stuttgart. Als diese Firma schließen musste, machte er sich mit einem Küchenstudio in Untertürkheim selbstständig. Seit der Gründung ist hier eine eigene Werkstatt mit fest angestelltem Schreinermeister angeschlossen. Verkauft wurden zunächst Schmidt-Küchen, 2006 kamen Küchen von Rempp im gehobenen Segment und 2008 Brigitte-Küchen hinzu. Das Hausgeräte-Sortiment umfasst seit 2000 Bosch-Siemens und Miele, vervollständigt wurde das Angebot in jüngerer Zeit mit Liebherr-Kühl- und Gefriergeräten.
Als in Untertürkheim die Kapazitätsgrenze erreicht wurde, stand Martin Mayer vor der Entscheidung Stillstand oder Expansion. Resultat ist der zweite Standort in Fellbach. Und hier kommen die Söhne ins Spiel: Beide sind Gesellschafter, der ältere arbeitet bei Bedarf in seiner Freizeit im Bereich Lieferung und Montage mit, der jüngere, gelernter Koch, hat eine Lehre als Fachkraft für Küchen- und Möbelmontage absolviert und wird sich in Köln zusätzlich zum Küchenfachberater ausbilden lassen. Die Nachwuchsplanung war Bestandteil der Entscheidung zum Standort Fellbach, Kontinuität ist gewährleistet.

Partnerhaus von Schmidt
In der neuen Ausstellung spiegelt sich die fachliche Kompetenz des Firmengründers im Segment Hausgeräte auf den ersten Blick wider: Auf ca. einem Drittel der 1000-Quadratmeter-Ausstellungs- und Besprechungsfläche reihen sich Hausgeräte, eingeschlossen Waschmaschinen, Trockner und Waschtrockner. Knapp zwei Drittel der Fläche nehmen Küchen ein, ausschließlich Schmidt-Modelle: Mayer + Söhne ist Partnerhaus des Herstellers. Ergänzt wird die Ausstellung durch geschickt eingestreute Badmöbel. Auffallend ist die großzügige Planung des Möbelareals: Aufgebaut wurden zwölf Küchen, mit denen das ganze Spektrum von Landhaus bis supermodern vorgestellt wird.
Zu sehen sind vor allem aber auch eine Menge Extras, die in die Küchengestaltungen eingebunden sind. "Wir wollen etwas mehr, als Küchenmöbel und Hausgeräte zu verkaufen", erklärt Martin Mayer die Integration von beispielsweise Gleitschiebetüren aus Glas, hinter denen mit wenigen Möbeln der nahtlose Übergang zum Wohnbereich angedeutet ist. "Deshalb bieten wir komplette Wohnraumgestaltungen an. Dieses Konzept besteht von Anfang an. Seit 2006 können wir es komplett umsetzen, weil Schmidt-Küchen seitdem die Möglichkeit bietet, Badmöbel, Schiebetüren, Dachgeschosslösungen und die Ausstattung von Hauswirtschaftsräumen zu liefern. Mit diesen Komponenten können wir zeigen, dass wir auf Wunsch den gesamten Wohnraum ‚aus einer Hand’ planen und umsetzen." Wesentliches Instrument in diesem Zusammenhang ist die Werkstatt in Untertürkheim, durch die Sonderlösungen und Sonderanpassungen ermöglicht werden.

Alles aus einer Hand
Aber auch der umfangreiche Bemusterungsbereich lässt erkennen, dass "alles aus einer Hand" ganz real in eben diesem Sinne zu verstehen ist. Neben Schiebetür-Elementen werden auch Bodenbelags-Muster gezeigt. Dieses Angebot richtet sich insbesondere an Renovierungs- und Modernisierungskunden, die hier parallel zur Fronten- und Arbeitsplattenwahl ihrer Küche auch einen attraktiven Bodenbelag auswählen können - farbliche Entgleisungen sind ausgeschlossen, organisiert wird die Verlegung durch Mayer + Söhne, ausgeführt durch Fachpersonal des Zulieferers.
Dieses Komplett-Angebot wird von den Kunden ebenso geschätzt wie die Beratungskompetenz bei Küchen und Hausgeräten. "Heutige Kunden kennen kaum noch ein anderes Kaufkriterium als den Preis - und tappen damit in die Falle. Wir legen Wert darauf, in unseren Verkaufsgesprächen den Bedarf zu analysieren und nicht über den Preis, sondern über Qualitätsmerkmale zu argumentieren. Die Kunden müssen wieder umdenken. Wenn beispielsweise eine Waschmaschine für einen 6-Personen-Haushalt benötigt wird, entspricht das qualitativ hochwertigere und haltbarere Gerät dem tatsächlichen Bedarf. Auch wenn der Kunde die etwas höhere Ausgabe zunächst scheut." Das bedeutet Überzeugungsarbeit. Überzeugt werden die Kunden auch noch im Nachhinein: Bis hin zum telefonischen Ratschlag, welches Teil wie zu betätigen ist, und zum Ratschlag vor Ort, wie der 26-jährige Kühlschrank ja vielleicht doch noch zu reparieren sei (dem Kunden liegt seine Antiquität sehr am Herzen!), ist umfassender Service Selbstverständlichkeit. Vielfache Weiterempfehlungen sind Beweis, dass dieser Weg der richtige ist. Denn nach wenigen Monaten schon hat Mayer + Söhne ein Traumziel jedes Fachhändlers erreicht: Kundenbindung. (hb)
www.mayer-soehne.net
www.gourmetcook.de