„Studios müssen sich entscheiden“
Ralph Steffens ist Unternehmensberater mit langjähriger Erfahrung im Küchenhandel und in der Industrie. Er kennt die Abläufe vom Verkaufsgespräch bis zur Montage und berät Studios in Deutschland, Österreich und der Schweiz bei betriebswirtschaftlichen Fragen und Prozessoptimierung. Seine Schwerpunkte: Preisstrategie, Liquidität und praxisnahe Organisationslösungen. www.unternehmensberatung-kueche.de. Foto: Steffens
Der Vortrag sorgte bereits im Mai 2025 auf der Fachmesse küchenwohntrends in Salzburg für aufmerksame Resonanz. Die KÜCHENPLANER-Redaktion war ebenfalls vor Ort und konnte die Inhalte live verfolgen. Nun wird der Unternehmensberater mit Küchenschwerpunkt sein Thema im September auf der area30 in Löhne erneut präsentieren. Für Messebesucher eine gute Gelegenheit, tiefer einzusteigen. Hier ein Ausblick auf die Inhalte.
Küchenplaner: Sie sprechen von den ‚Dos & Don’ts‘ im Küchenfachhandel. Was ist denn Ihrer Meinung nach am besten zu tun und zu lassen?
Ralph Steffens: Am wichtigsten ist, sich klar zu positionieren. Studios müssen entscheiden: Wollen sie Preisführer oder Qualitätsführer sein? Mir begegnen immer wieder Studios, die versuchen, beides zu sein. Das führt jedoch zu Verwirrung und wirtschaftlicher Verwässerung. Wer seine Richtung kennt, kann Kundenansprache, Prozesse, Einkauf und Marketing gezielt darauf ausrichten. Die Entscheidung zwischen Preis- und Qualitätsführerschaft hat übrigens nichts mit dem absoluten Wert der verkauften Küchen zu tun.
Küchenplaner: Viele Studios tun sich mit Preiserhöhungen schwer. Wie lässt sich eine gewinnorientierte Preisgestaltung durchsetzen?
Ralph Steffens: Wichtig ist zunächst die Erkenntnis, dass die Preisgestaltung immer Aufgabe des Handels ist – nie die der Lieferanten. Dann braucht es ein sauberes Kostenverständnis. Was kosten in meinem Unternehmen wie viel? Dafür ist keine Software notwendig. Eine sauber gestaltete BWA, also eine ‚Betriebswirtschaftliche Auswertung‘, genügt. Da steht alles drin. Das nächste ist die Formulierung der Gewinnziele. Denn Gewinn entsteht nur dann, wenn er auch einkalkuliert ist. Ohne diese Kenntnisse sind Preise oft eher Bauchentscheidungen. Wichtig ist auch, die eigene Leistung sichtbar zu machen: Planungskompetenz, Service und Montagequalität haben einen Wert, werden aber im Handel noch oft in den Produktpreisen versteckt. Wer diesen Wert argumentiert und transparent darstellt, erhöht die Zahlungsbereitschaft der Kunden und damit den eigenen Erfolg.
Küchenplaner: Sie sprechen in Ihrer Vortragspräsentation von „Betriebsblindheit“. Was meinen Sie damit konkret?
Ralph Steffens: Betriebsblindheit entsteht, wenn Abläufe nur deshalb so laufen, weil sie schon immer so gelaufen sind. Frische Impulse von außen oder interne Workshops können helfen, Prozesse neu zu denken. Oft lassen sich Wege verkürzen, Doppelarbeit vermeiden oder Tools einsetzen, ohne große Investitionen tätigen zu müssen.
Küchenplaner: In Ihrer Beratung setzen Sie stark auf Kennzahlen. Warum?
Ralph Steffens: Weil Gefühl und Erfahrung wichtig, aber Zahlen belastbarer sind. Eine auf das Unternehmen individuell angepasste BWA-Struktur, klare Vergleichswerte und regelmäßige Auswertungen zeigen sofort und ohne Mehraufwand, wo Geld verdient oder verloren wird. Das ermöglicht gezielte Maßnahmen, statt nach Bauchgefühl zu reagieren.
Küchenplaner: Wenn Sie Küchenstudios drei konkrete Tipps für mehr Wirtschaftlichkeit geben sollten, welche wären das?
Ralph Steffens: Erstens: Eine eindeutige strategische Positionierung festlegen und danach handeln. Zweitens: Preispolitik aktiv gestalten und Serviceleistungen bepreisen. Drittens: Einfache Kennzahlen nutzen, um Entscheidungen auf sichere Beine zu stellen. Das klingt banal, macht aber den Unterschied zwischen planbarem und zufälligem Erfolg.
Weitere Details und Zusammenhänge erläutert Ralph Steffens auf der Fachmesse area30 in Löhne („stage“-Bereich der „innovation area“) am Montag, 22. September, von 14 bis 14.30 Uhr. Das komplette Vortragsprogramm finden Sie hier: www.area-30.de/alles-ueber-die-messe/innovation-area/programm-stage/#programm.