Schrankausstattung muss man können – und wollen

Schrankinnenausstattung muss man können und wollen. Dieser leger formulierte Gedanke bildet sich schon nach wenigen Minuten. Wir sind im Einrichtungshaus Thelen Drifte in Düsseldorf. Ein hochwertiges Studio, das sich auf ganzheitliche Wohnkonzepte für einen anspruchsvollen Kundenkreis spezialisiert hat. Die Küchen, die hier am Standort an der Scheurenstraße nahe des Hauptbahnhofs geplant werden, erreichen schnell eine Umsatzgröße von 30.000 Euro aufwärts. Drunter geht natürlich auch, aber öfter nach oben. Grenze? Eher offen. Das gilt auch fürs Essen, Wohnen und Schlafen und die dafür geeignete Einrichtung. Alles sehr edel, sehr individuell. Innenausbau inklusive. Eine Augenweide reiht sich an die nächste. Sechs Wohnwelten gibt es im Studio zu erkunden. Im Obergeschoss glitzert sogar eine Aktivküche mit den Edelgeräten der Electrolux-Profilinie „Grand Cuisine“. Nach Totalrenovierung und Erweiterung feierte das Unternehmen erst in diesem Mai Neueröffnung.
Geschäftsführer Sebastian Thelen und drei seiner Verkäufer sitzen um kurz vor halb 11 Uhr am Konferenztisch des Studios und lauschen den Eingangsworten von Astrid Knizia. Warum sie hier ist, erzählt sie, wer sie ist und was das alles mit Kesseböhmer zu tun hat. Und überhaupt: „Wie bekannt ist Kesseböhmer eigentlich?“, fragt sie gleich zum Auftakt in die Runde und umgeht damit von vornherein die Gefahr, sich in einem ermüdenden Monolog zu verlieren. Brand­scouting, so der erste niedergeschriebene Eindruck, ist in erster Linie ein Dialog. Das nehmen die Thelen-Verkäufer gerne an und richten sich in ihren Stühlen etwas auf. Das signalisiert Interesse. Und sie berichten frei heraus, was ihnen zu Apotheker- und sonstigen Auszügen als erstes in den Sinn kommt. Und was ihnen der Name Kesseböhmer sagt. „Man kennt natürlich das Produkt, aber nicht unbedingt immer den Hersteller“, sagt Planer Werner Munsch. Und oftmals auch nicht das gesamte Konzept moderner Stauraumgestaltung. „Genau deshalb bin ich hier“, antwortet Astrid Knizia galant und lächelt gewinnend. Völlig authentisch. Womit die Liste der ersten Eindrücke einen weiteren Eintrag erhält: Brand­scouting ist Dialog im ehrlichen Austausch.

Bei null begonnen
Doch was ist der Hintergrund der Kesseböhmer-Initiative genau? Was macht ein Brandscout? Mit Markenbotschafter lässt sich der englische Begriff wohl am stimmigsten übersetzen. Gestartet ist das Unternehmen damit vor etwa drei Jahren. Für alle Beteiligte war die Brandscout-Idee Neuland. Als Grundgedanke stand im Raum, Handel und Industrie von den Möglichkeiten einer hochwertigen Innenausstattung zu überzeugen. Bezogen auf Umsatzpotenziale, Endkundenzufriedenheit und Beratungsqualität. Doch wie genau das umgesetzt werden könnte und wie der Markt darauf reagiert, wusste in Bad Essen zu diesem Zeitpunkt niemand so genau. Wie auch.

Nur beraten, nicht verkaufen
Vertriebsleiter Thomas Herden drückt die strategischen Überlegungen so aus: „Wir wollen die Stauraumlösung in den Mittelpunkt stellen und die Verkäufer im Handel informieren und unterstützen.“ Dabei will der Hersteller keineswegs als Endkundenmarke auftreten und damit in Konkurrenz zu seinen eigenen Kunden gehen, sondern seine Initiative als „Schulterschluss mit der Küchenmöbelindustrie“ verstanden wissen. Das Unternehmen Ballerina Küchen hat sich dem Konzept bereits aktiv wohlwollend geöffnet und seinen Außendienst dazu gebrieft. Eins der wichtigen Kriterien des Konzepts: Produkte von Kesseböhmer kann der Handel weiterhin ausschließlich über seine Lieferanten der Küchenmöbelindustrie beziehen oder über den Großhandel. Thomas Herden: „Wir verkaufen nicht an den Handel direkt, sondern wollen informieren und unterstützen.“

Erste Erfahrungen aktualisiert
Im Mai 2015 begann für die gelernte Juristin Astrid Knizia ihre neue berufliche Herausforderung in Bad Essen. Seit dem Start als Brandscout hat sie wohl schon einige 10 000 Kilometer auf den Autobahnen des Ruhgebiets zurückgelegt. Das ist ihr Einzugsgebiet. Sie hat in dieser Zeit Kontakte geknüpft, Ideen und Produkte präsentiert und ungezählte Gespräche mit Küchenspezialisten und Vertretern von Küchenmöbelherstellern geführt. Die Erfahrungen der ersten 15 Monate sind in ein aktualisiertes Konzept geflossen, das nun dem Team von Thelen Drifte vorgestellt wird. Eine zweite Adresse, die Astrid Knizia an diesem Tag ansteuert, liegt in Düsseldorf-Benrath. Birgit und Stefan Brux vom Benrather Küchenstudio sind so etwas wie Überzeugungstäter auf dem Gebiet der aktiven Vermarktung einer auf Kundenzufriedenheit und Mehrwert zielenden Schrankinnenausstattung.

Küchentechnik erlebbar machen
Schon seit 26 Jahren betreibt das Ehepaar Brux ein Küchenstudio im Stadtteil Benrath. Vor etwas mehr als zwei Jahren folgte der Umzug an den jetzigen Standort im Sergo-Gewerbepark an der Bonner Straße. Auf 300 m2 Fläche sind zwölf Ausstellungsküchen zu erleben. Die Atmosphäre im Studio ist hell, freundlich und auffallend entspannt. Neben dem reinen Studiobetrieb ergänzt eine Kochschule das Angebot. „Neueste Küchentechnik erlebbar machen“, lautet die Strategie. Entsprechend lebensnah ausgestattet sind viele Auszüge und Schränke. Manche mit Töpfen, Pfannen, Geschirr, Gewürzen, Trockenlebensmitteln und allerlei Küchenhelfern, andere mit den grau-grün-weiß-bunten „clever storage“-Büchsen, mit denen Kesseböhmer den Handel schon seit geraumer Zeit bei der Schrankdekoration unterstützt. „Am besten ist es, wenn der Kunde auf einen Blick sieht, wozu ein Auszug da ist“, sagt Birgit Brux. Dann kann man sich viele weitere Worte sparen. Und noch besser sei es, wenn er gleichzeitig staunt, was da alles hineinpasst.

Den Kunden entscheiden lassen
Diese schon seit vielen Jahren gelebte Beratungsstrategie ebnete schnell den Weg für eine einvernehmliche Zusammenarbeit mit Brandscout Astrid Knizia. Der erste Kontakt entstand im August 2015. In den 12 Musterküchen – ebenso in der Kochschulküche – sind zahlreiche Kesseböhmer-Produkte verbaut und oft alltagsgerecht bestückt. Ob Hochschrank-Ausstattung „Tandem“, Oberschrank-Schwenkbeschlag „iMove“, Unterschrank-Vollauszug „cooking­AGENT“ oder der Eckschrank-Schwenkbeschlag „­LeMans II“ – insgesamt sind es 7 verschiedene Kesseböhmer-Lösungen. Wobei Astrid Knizia keinen Einfluss auf die Bestückung der Mus­terküchen nimmt, diese Entscheidung bleibt wie in allen Studios bei den Betreibern. Diese haben in Benrath eine klare Vorstellung: „Wir wollen unseren Kunden zeigen, was es alles gibt, und wie sich ein Schrank möglichst gut ausstatten lässt“, erzählt Birgit Brux. Und Ihr Ehemann Stefan Brux ergänzt: „Und dann entscheidet der Kunde selbst.“

Luft beim Budget
Bei den beiden Küchenspezialisten hat sich über die Jahre eine Erfahrung gefestigt: „Wenn der Kunde die Lösung sieht, ist er auch bereit, etwas über seine erste formulierte Budgetgrenze zu gehen.“ Sebastian Thelen und die Verkäufer von Thelen Drifte teilen diese Beobachtung. Wie wichtig die reale Präsentation der Küchenausstattung dafür ist, zeigt die Praxis selbst. Denn oft bleibt wenig Zeit für die Ausstattungsaspekte Geräte und Zubehör. Die meisten Kunden beschäftigen sich bevorzugt mit den Oberflächenmaterialien der Möbel und der Arbeitsfläche.
Eher selten sei, dass der teils umfangreiche Beratungsaufwand, der mit einer bedürfnisorientierten und auf Komfort und Ergonomie zielenden Schrankausstattung verbunden ist, umsatztechnisch verpufft, weil der Kunde bei seinem Budget bleibt und zugunsten einer aufgewerteten Schrankinnenausstattung auf anderen Gebieten abspeckt. „Die meisten Kunden haben noch etwas Luft bei der formulierten Grenze dessen, was sie ausgeben wollen bzw. können“, weiß Stefan Brux. Und sollte es doch einmal anders sein? „Egal“, sagt Birgit Brux, „der Faktor Beratungsqualität ist das, was uns von den rabatt- und preisgetriebenen Großflächenanbietern unterscheidet.“ Frei nach dem Motto: Ist der Kunde von der Beratung begeistert, kann die Empfehlungsdynamik ihren Lauf nehmen.

Auf die Lieferanten abgestimmt
Astrid Knizia unterstützt Kunden wie das Benrather Küchenstudio und Thelen Drifte nicht nur mit Tipps zur Ausstellungsgestaltung. Kern der Brandscout-Idee ist, lieferantenspezifisch über die Möglichkeiten der Ausstattung mit Kesseböhmer-Produkten zu informieren und dies praxisgerecht aufzubereiten. Aktuell konzipiert wurde ein spezieller Beratungsordner. Inhalt sind übersichtlich zusammengefasste Produkt-Informationen, die auf die jeweilige Lieferantenstruktur des Händlers abstimmt sind.
Stefan und Birgit Brux zum Beispiel arbeiten bevorzugt mit Ballerina und Häcker zusammen, bei Thelen Drifte heißen die Holzlieferanten hauptsächlich ­SieMatic, Häcker, Warendorf und Rotpunkt. Hinzu kommen Poggenpohl und bulthaup. Allen Verkäufern der beiden Handelshäuser steht nun so ein Ordner zur Verfügung. Relativ schnell kann darin recherchiert werden, welcher Lieferant welche Produkte liefert. Hinzu kommen Informationen zu den jeweiligen Nutzen­aspekten sowie bebilderte Anwendungsbeispiele.

Immer in Griffweite
Im Benrather Küchenstudio liegt dieser Ordner beim Beratungsgespräch stets in Griffweite und wird aktiv im Beratungsgespräch genutzt. Um Produkte zusätzlich zu zeigen, aber auch um unkompliziert nachzuschauen, welche Produktvarianten grundsätzlich zur Verfügung stehen. „Erst kürzlich brauchte ich einen ‚iMove’ mit zwei Tablaren in 50 cm Breite, der Küchenmöbelhersteller hatte aber nur die Variante in 60 cm im Programm“, erzählt Stefan Brux. Der Blick in die Informationsmappe zeigte, dass es den Schwenkbeschlag grundsätzlich im gewünschten Maß gibt. Kurz darauf ging die Bestellung an den Großhandel raus.
Auch bei Thelen Drifte ist die erste Reaktion auf den neuen Planungsordner positiv. Astrid Knizia möchte es genau wissen: „Haben Sie das Gefühl, dass Ihnen dieser Ordner im Beratungsgespräch hilfreich sein kann?“ „Ja“, sagt Sebastian Thelen. „Doch“, meint einer der Verkäufer. „Absolut“, ergänzt ein weiterer. Und Werner Munsch kündigt an: „Das wird gleich heute Nachmittag ausprobiert.“ Eben: Schrankinnenausstattung muss man können – und auch wollen.

Dirk Biermann

www.thelen.de

www.benrather-kuechenstudio.de

www.kesseboehmer.de

Präsentation auf besserhaushalten.de
Das Brandscout-Konzept von Kesseböhmer beinhaltet vielfältige Unterstützung für den Handel. Mit Produktinfos und endkundengerechten Broschüren, aber auch durch direkte Promotion bei Events, Hausmessen und regionalen Messeauftritten des Händlers. Hinzu kommt ein Eintrag im Shopfinder „Kitchen World“ des Publikumsportals besserhaushalten.de, das laut Kesseböhmer aktuell von 600.000 Endkunden jeden Monat besucht wird. Neben dem Basis­eintrag ist eine besonders hervorgehobene Präsentation möglich. (dib)